最新精编医学专题—精英论坛-曹纪平经典话术.docx

7月7日精英论坛-曹纪平经典话术（摘录）第一部分要有梦想广州的伙伴要放大格局。人要想成功首先第一要有自己的梦想。16年来我能取得这样的业绩源于我的意愿、我的梦想做保险真的很棒！做保险就是让你梦想成真的职业。我们做保险就是要造福于民今天纪平的工作为什么会越做越轻松？因为我矢志不渝在销售保障性保险。06年以前我一分钱分红险不卖我卖了全国第九。当大家在大战旗鼓卖非核保的、无保额的分红险的时候我矢志不渝地在卖大额的保障分红险。因为我知道保险的保障功能无可替代。第二部分核保是重要促成手段身调、体检、核保就是你的最佳促成工具1、所有高端的东西都是近乎苛刻、需要定制化才能获得的；任何东西不易得到才倍珍惜；我们一定要有高端定制的概念。大家不要畏惧核保核保是非常重要的促成手段。2、【让客户感觉想买不容易】客户如果想买高额健康保险告诉他：想买不太容易必须到我们那进行体检体检合格才能卖给你；所以您现在不用考虑买还是不买您只需要积极配合我进行核保、身调看看您在保险公司到底能申请多大保额？3、【体检我们最专业】您想要做体检找我就对了。保险公司的体检不对外的它只针对它的客户、有投保意向的人才做体检。因为有投保意向所以我们更加严格地甄选因为你体检的每一个指标关乎着保险公司未来的利润。所以我们对结果超乎异常地严格。你到其他医院或机构体检都是先交钱再体检反正钱都收了管你正不正常差不多就行给你份报告就是了。但是我们就不一样我们不收体检费。我们是要对未来付出的几百万、几千万负责。所以我们对于这个体检结果超乎异常的严格。4、【让客户尽快体检】曹：我给你们俩安排一个体检时间。您看您什么时候方便？要不这样就后天。客户：为什么后天？曹：后天B超大夫在我们的B超大夫并不是全天候在。如果他的话项目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完。客户：那好就后天吧。5、【客户体检出现小问题】肖总真不好意思。说实在话今天让您过来做体检我本来还另外有个私心：如果体检合格做做你的工作买点保险。但像你这样不行了。【客户惊愕】像您这种情况有可能是xx病也可能是xx病还可能是xx病。因为可能性非常多所以保险公司没法确定你是哪个趋向。所以保险公司只能做出暂缓承保的决定。我建议您做进一步的检查。【最后发现虚惊一场】但客户从这里看到买保险不是轻而易举的事情更激发购买需求。核保是非常重要的促成手段。6、【身调资料索取】如果客户保额想买1000万我会按2000万（两倍）索取身调资料。你只要对客户要求异常严格并且把为何严格解释得异常明白客户也非常乐意配合。如果配合不到位差一点因为我的要求比正常值高（两倍）即使差一点也能过。【话术】哥哥你什么时候把钱准备好。我厚着脸皮找领导签个字可能多不能买这一半还是可能实现得了。7、【所有大额客户都做身调】这是我们公司的身调员主要过来考察三件事情：①家族健康状况；②你的生活习性（你是否有不良嗜好有飙车、攀岩或者有不良社会交往）；③重点是要看你的财富状况（看看你的收入来源是否与保费匹配要证明你未来的价值大于现在的保额以预防道德风险；另外要看你的保费在你的收入里是否是合理占比合理占比才表明你没有非法转移资产。保险主要是解决你老有所养、病有所医最根本的切身利益问题未来的保险是唯一一个在企业发生破产后不查封、不扣押、不冻结的资产。所以保险公司必须调查清楚你的保费来源是否合法来源合法一切合法）。第三部分如何销售新康宁？1、要分为三种客户：第一种：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户；第二种：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户；第三种：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。2、要把理性的东西变为感性的表达把卖点和销售逻辑综合成销售故事吸引力无限。3、【如何给第一种即买过老瑞鑫的客户追加新康宁？】（新康宁上市自己先加买50万保额把自己买的事情包装成故事讲给买过老康宁的客户）x大姐我从业16年当时我推荐客户买保险的时候都是30、40岁现在已经是45、55岁左右疾病的高峰期已经到来。去年我理赔的案例几十例但是有两个案子让我刻骨铭心让我毛骨悚然。第一个有个女性洗澡洗洗就晕了一查得了个良性肿瘤但居然长在大脑里（按老康宁不符合大病范围）。良性脑瘤需要开颅费用巨大前后花费了170多万。但申请理赔时保险公司很遗憾地告诉她：“对不起您这个不属于大病范围。”即便是找到我我纪平都无言语对。花了这么多钱还不算大病但这就是条款。所以在当时我第一时间就想到我自己。我在想我即使大病买了500万如果一不小心良性肿瘤长到我的脑子里我就完蛋了。第一我不能拎包挣钱；第二我一年保费70多万我肯定交不起；第三我生病不能赔钱我还要花那么多钱我毁啦。当我们公司有新的产品可以保障良性脑瘤我连考虑都没考虑立马加它。无独有偶去年一个客户她胃疼到我那里查我们的体检医生说：“姐姐你这个比较严重还是去医院看