餐飲業收入管理.ppt

指導老師:李治綱
學生:鄭舒尹
收入管理對企業是感興趣並認為是適用的，以下列條件為準。
1。確定的能力。2。當需求可細分為不同的市場/客戶價值的可提供範圍。3。存貨是易腐爛，所以銷售時間是重要的。4。產品在預購的情況下賣得很好/允許提前預定。5。取消和沒有出現是常見的。6。需求大幅波動/有季節性和其他需求高峰。7。邊際銷售成本增加的銷售單位低和固定費用高。8。瞬息萬變的市場情況存在。9。有能力預測未來的需求。
10。有部分客戶有意願支付當他們有不同特質不同需要
時。在有應用收入管理(航空公司和酒店和餐飲業）的情況下說明不同行業間的似乎是很重要的。剛開始的概念是相同的，但應用程序和所使用的技術在實施的概念上將有很大的不同。多年來航空公司和酒店一直有使用收入管理。即使特別是對酒店和餐館來說有很多相同點，但也有重要的不同需要加以強調。

酒店和餐聽都是使用一周一天來區分價格。此外酒店使用客人停留的長度，而餐廳是以一天使用的時間來區分價格。旅館和飯店的需求模式都是依循客戶預約和誰來過，這兩個行業間的重點顧客是非常不同的。餐廳和飯店相比的話，以過往經驗來說餐廳提前預定的比例比飯店低。在一些餐廳對面的飯店，顯然會比別間餐廳生意更好。

午餐和晚餐座位有沒有坐滿、廚房能力、菜單和工作人員都可以用來評分一間餐廳。當客戶進入餐廳用餐，是有形產品，但客戶也買了許多經驗：如接待的態度，餐桌給的位置，餐廳坐落的地方，點餐的態度，上菜的速度等，是一個混合的服務、氣氛和心情。這一切使餐廳的定價很複雜。對餐廳來說，併桌又可以得出一個新的座位，因為去填補一個座位不是那麼簡單的。

餐廳業實行收入管理的目標是透過操縱價格和用餐時間，最大限度地提高每個位子在每個小時的收入，它被定義為銷售正確的位子給正確的客人在正確的地點在正確的時間
在‘定價和收益管理’指出“對利潤來說改善價格通常會有3至4倍的效果，使得銷售量按比例的增加“因此成功餐廳的服務領域是依賴於發展菜單的定價系統，菜單上的價格項目將在最終決定餐廳的成敗。價格較高的菜單似乎更能接受客戶額外的附加服務。

簡而言之，對餐廳的客人來說價值的增加取決於食物的品質、服務、餐廳的裝潢等。當談論到價錢時每間餐廳都是獨一無二的。提供產品或服務的成本必須兼顧到價格收費。兼顧當涉及到不同項目的價格時，菜單上的品質方面也必須加以考慮。在最後，餐廳必須要提供一個產品，那是一個兼具毛利與顧客接受度的價格
餐廳的水準些許的向顧客透露出產品品質。透過操縱價格，結合產品的品質和促銷訊息，產品可以是差異化或標準化。價格能反映食物的成本與準備程度。同時更能反映氣氛、不同類型的娛樂、特殊服務、產品介紹......等。如果客戶覺得他們實現額外的價值，他們會願意付出更多。

如果產品不能滿足消費者的需求和期望，顧客不會再回來消費。該定價的重要組成部分，是滿足餐廳的毛利需求，同時結合客戶的物質需求。客戶的態度將決定什麼是可以接受的

為了成功地適應收入管理的概念，個別餐館必須有一個清晰的菜單和銷售組合與產品的貢獻度。成本包括所有開銷，勞動，糧食，和飲料成本。營收的最高貢獻可能不是來自價格最高的菜單項目（有價值的顧客並不總是有利可圖顧客），服務員需要關注今天的重點客戶。重點關注處可能隨著日期或是星期改變。

在收入管理中，許多企業依循理論使用的是不同的定價，提供一個特定的午餐菜單，售價低於晚上相同的菜單，相較於週末，平日收取不同的售價。提供特定的菜單，除非顧客預定的項目與餐單有所出入-是菜單中所沒有的，否則對於餐廳來說，通過系統地規劃菜單與價格將影響營利收入
收入管理的重點在管理決策過程中針對銷售利潤最大化的核心產品：菜單項目。對一家餐廳來說的主要產品被認為是食物和菜單，因此是主要銷售手段。客戶必須完全依賴菜單上所有的產品相關資訊，因為他們不能事前檢視產品。所選擇的菜單項目（無形的項目）必須基於他周遭所有看的到的線索。

當顧客進入餐廳時，可以透過檢視餐廳的食物和服務以減少錯誤選擇的風險。如果菜單有良好的規劃，便可領導顧客購買該餐廳欲售出的最高毛利商品。針對主要的顧客群、不同的食物、烹煮風格、配方都持續的影響著菜單。該菜單是餐廳的最終利潤中心，並必須始終是焦點。顧客的了解程度將影響菜單中該產品的銷售程度。
餐廳業收入管理上的拿捏似乎是十分重要的，管理恰當的話，則營利會蒸蒸日上，影響收入的最大原因是菜單項目，設計出好的菜單以及有詳盡的解說，將可以指引顧客去選擇他想要又是我們想要她選擇的產品，這對餐廳跟顧客來說都是最好的雙重獲利，一個好的產品是可以為我們帶來毛利，又能使顧客接受。對餐廳業來說要盡量的把現場的座位填滿，如有空位對餐廳來說就是沒有獲利，是非常可惜的。如果能有更多更好的服務那顧客就會願意為了這樣的服務去支付更多的費用。所以除了菜單要設計妥當