销售的误区简介.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：销售的误区做了两年销售感觉自己没少走弯路现把它们写出来给大家些敬示．误区一：没有话术和技巧就做不好销售．一开始做销售觉得技巧很重要就拼命学技巧学人家的手势和语气．越学越累越学越没信心．以前有些经理要求我们背话术照着他们给的说辞去背可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子说出来的话都不像是我自己的了学到最后我都不敢开口讲话了．两个字”难受”．我认识一位阿里巴巴的销售精英他讲话结巴说个笑话别人得配合着笑可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名．因为他太勤奋了．他一天可以跑三个地市．当别人都回家的时候他却许刚刚踏上返程的汽车．一段时间下来他积累的客户资料是最多的．另外表面上看起来老实巴交不怎么会讲话的销售代表一样可以做的很好．因为有不少老板喜欢这样的人觉得和他们做生意放心．另外这样的人大部分都是实干型的做事认真韧性强这样的品质也比较适合做销售．毕竟80％的成交都是来自4次以上的跟踪而不是来自技巧．误区二：只有找老高层才能做成生意我们做销售都提倡找决策人找关键人．但并不一定所有的关键人都是老板．特别是一些大企业他们的部门经理就有一定的决定权．而且大公司老总业务都非常繁忙一般很难见面．小公司也不尽然现在中国的家族式企业多老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果．所以有时候单子进展不顺利可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手间接达到目的．同时要密切关注关键人身边的这些次关键人有条件的话争取他们的支持即便不支持也要把他们做成中立不然后患无穷．曾经有一笔单是一位销售新人做的．新人就职于一家刚成立的小公司一天去一家销售额几十亿的公司做拜访．一开始找的是这家公司的一位文员新人还不太懂关键人的重要性就给她很卖力的做演示．并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等．后来这个文员调回总部了但把他推荐给了另一位业务经理．这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表．当时新人还不太懂销售的这些常识还是很卖力地去和这位业务经理沟通推荐他们的产品．业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里．后来又通过副总向总部汇报总部通过后这笔单子给了新人．可能有人会觉得这样做周期太长但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层他们也会把事情推到分管部门而且一但决策层拒绝了你你的机会就变得非常渺茫其实这笔单子新人去拜访的次数并不多只不过这件事的发展需要一个过程这个过程是正常的我们想想我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子效率不但不会降低反而能有更好的结果．误区三：客户的每个问题都有固定的好答案有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子发给下属．还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的一定要全部背下来．最起码要掌握80％．不少销售代表就把它当成了圣经认为这是最佳答案．其实不然．因为一是每个客户的脾气文化背景不一样每次拜访的时间及周边环境也不同事情是在不断变化的只有在特定的场合一些话术才更有效．比如有些客户喜欢抬扛你越说产品好他越说你产品不好．这时你突然帮着他说你说的对这个产品就是很烂没市场我都没信心了．这时他反过来开始安慰你了说你的产品其实也不错价格公道至于有缺陷是在所难免的．人还无完人呢产品怎么可能十全十美？有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意有的人则喜欢专业一点的说辞．如果你只背一种话术不会灵活运用到时会很被动的．所以每个问题的答案你都可以了解一下这些东西就像是你的武器上阵的时候哪种好用哪种．误区四：多赞美客户就能多签单你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交而这一招在所有的教课书的都没有．你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单还有可能和客户为一件事拍案而起日后再打电话联系时他竟然会说如果你方便今天过来签一下合同吧．所有不可能的事情都有可能发生．人是有感情的动物不是机器人所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单那你错了．有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实委婉反应他们缺点的话他们觉得这样你才是真正的朋友你比较可交．适当地说一些对方客观的缺点助其改进也能赢得客户的尊重．互相尊重是做生意的前提一个人连尊重都不愿给你你还跟他扯什么皮？要么你走人要么你想办法改变他的态度．有位同事和某老板约好了坐了三个小时车去谈生意老板却很意外地不愿见他插着门门是木制的．他就一脚踹开了老板很生气站起来吼说你怎么这样？他也很生气地噔着客户说你明明在这里却硬说不在我坐了三个小时车来给你谈生意帮你挣钱你就这种态度对待自己的客户吗？？客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气