代零售客户管理零售产品管理.ppt

零售产品管理讲师背景目的消费者导向品类角色品类战略角色高效品类组合策略高效品类组合策略零售商导向品类角色各种角色对零售商的重要性品类角色的比例多品类组合分析为什么要优化产品组合?

商场的资源有限，不可能经营所有市面上的产品；
商场因其所处位置、面积、目标消费群等的差异，亦无需经营所有产品；
品类内部存在许多重叠，而单品的市场份额却不同重复性产品：功能及卖点类似，销售不突出，贡献小，占资源
多样性产品：建立品类的多样性;满足消费者进一步的需求；
实践证明，增加了多样性产品，减少了重复性产品后： 70%的消费者认为品种数增加了
20%的消费者认为品种数没变 10%的消费者认为品种数减少了产品组合－思考：我们的产品怎样才不会删除？新品进场零售商选择新产品的考虑毛利零售商选择新产品的考虑毛利点数
在正常的供货价格与零售价格的基础上，这个新产品的加价率是多少。（建议：了解该店相关品类的平均加价率和标志性产品的加价率）
可以带来的额外销售和利润
这个新产品能否为商店带来额外增加的销售和利润，还是蚕食了其他商品的销售额与利润？（尤其是会不会影响商店自有品牌的销售）价格侵蚀
一旦我们（零售商）接受了这个产品，而其他零售商业在销售这种产品，由于价格比较而产生的降价会多大程度影响加价率和利润？
新产品补贴
新产品推出时是否会有针对回款期，特殊促销经费等方面的支持？会对价格有多大的影响？有哪些是单独只为我店（零售商）提供的？销售额零售商选择新产品的考虑品类发展潜力
同其他品类相比，投资在这个新品所属的品类是否有更大的获利潜力？（零售商是否愿意继续投资在这一品类产品上）
单品销售额
如果将这一产品列为常规项目，是否它能够为商店带来足够大的销量？（建议：了解商店该品类单品销售基准线，并同其进行比较）测试市场结果
供应商能否提供在其他市场的产品推出测试结果？这些结果能否表明该产品在我们的零售店里也取得较好的销售业绩。（建议：准备消费者调查或测试市场结果）其他考虑零售商选择新产品的考虑生产上推出新产品的历史表现
这家供应商以前所推出新产品的店内表现怎么样？他们的其他产品怎么样？（建议：采用新品记分卡）
独特性
这个新品在创新性，质量，包装等方面与我们现有其他产品有什么不同？（我们需要一些独到的产品去体现商店的形象）
消费者价值
同类似的产品比较，这个新品在质量、零售价格及为消费者带来的价值上看有什么区别？（我们希望消费者在我们的商店买到物有所值的产品）5个主要部分:
产品
市场支持
店内推广活动
品类
供应商产品
产品表现及新功能
性能价格比
消费者测试
盈利能力
销量潜力店内推广活动
店内促销
店内演示/店内广告
助销
陈列基金供应商
生产商过往三个月店内销售业绩
(相关)该品牌过往三个月店内销售业绩
生产商分销新品的能力
付款期供应商的激励机制案例分析“会员制商店”选择新产品的标准案例分析“沃尔玛购物广场”选择新品的标准新产品卖入的流程和工具新产品卖入应提前40天提交产品信息
资料包括样品或设计/条形码/外观尺寸及规格新产品快速卖入的重要性新产品快速卖入的重要性新产品快速卖入的重要性零售产品管理零售产品管理日常补货管理订单产生流程日常补货管理建议订单计算实例日常补货管理客户服务水平日常补货管理客户服务水平零售产品管理分销组合管理分销组合管理产品选择标准总结