如何成为营销高手.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：第1讲销售概述【本讲重点】1.销售现状2.怎样做销售如何从普通的销售代表成长为顶尖的销售高手呢？本讲将会为您解析营销高手的奥秘。销售现状在整个华东地区的招聘市场上三分之二的招聘职位都是营销人员可企业又都招不到满意的人很多企业都在抱怨找不到合格的营销人员。这样的现实使得近年来许多企业在对待销售人员的培训时常常采用非常粗浅的“洗人”方式即招来一批销售人员做一些简单的产品培训发一张产品说明书然后就让他们到市场上去卖。能够卖出产品的人留下来卖不掉产品的人就被淘汰然后重新换一批人去搞销售。许多企业没有一套专业的销售流程没有一套专业的销售方法没有标准的销售动作也没有标准的销售台词所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手必须要对销售人员设计专业的培训流程设定专业的营销方法。真正的专业销售方法是“销售之舞”。销售—拜访销售之舞的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。当我们跟客户面对面头对头肩并肩的时候这才是真正的、有效的销售时间而其他时间则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话搜集客户资料或者说正在拜访客户的路上或者开会讨论工作这些都是销售辅助时间。根据调查全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时这个时间是相当低的。销售人员浪费的工作时间之多令人难以置信。而很多区域经理和销售主管却根本不清楚销售人员在做什么。所以判断各行各业销售人员的工作效率应该将有效销售时间作为一个关键指标。同样在改善销售业绩时我们应当将提高销售人员的有效销售时间作为改善重点。销售—服务对于“客户为什么会买我们的产品”这个问题的回答大部分销售人员认为是产品质量好、产品价值高、售后服务棒、产品技术先进、公司品牌卓越所以用户才会购买本企业产品。显然这是大部分销售人员在做销售时所津津乐道的他们很少去关注客户的需求点、客户的问题、客户的价值观和客户的购买选择标准对客户的内在需求了解得不够。销售过程其实应该是服务过程所谓服务就是不断地发现客户价值创造客户价值只有不断地创造客户价值才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。需求—信任度通常企业在研究客户的时候将重点放在产品和技术方面而对客户本身的研究却甚少。这样的企业其实忽略了营销活动的两个重点：一是客户的需求点二是信任度。也就是说通过建立与客户的信任度去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度这是一个良性循环。以上三点就是我们要与各位分享的第一个概念：营销之舞。积善梳和卖冰给爱斯基摩人故事一：积善梳一家企业高薪招聘营销高手张三、李四、王五分别报了名总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚给他介绍了梳子的质量老师父一听勃然大怒认为我分明是羞辱出家人于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心围着寺庙不停地转转到第三天的时候在后山和尚的烧火区我看到一个小和尚在那里挠痒痒于是我对小师父说挠痒痒是不能用指甲去挠的我这里有一个专用工具我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了李四卖了八把梳子他讲述了自己卖梳子的经过。他说我经过一天的观察发现所有和尚头上都没有头发向他们卖梳子是不可能的但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象就是因为山高风大很多人在拜佛的时候头发比较零乱于是我找到方丈说如果头发凌乱衣衫不整去拜佛是对佛不尊敬于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊王五说我观察了一天发现和尚头上没有头发要想让他买梳子不可能而游客头上都有头发经过仔细的观察、观察、再观察到了第二天下午我就找到了方丈因为我发现山上寺庙香火很旺周一到周五有几千人双休日有一两万人寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说我有一个方法能让每天的香火钱更多一天超过三千块钱以上。那个和尚是书法大家我让他书“积善梳”三个字然后请工匠刻在梳子上而且做法事给梳子开光所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把结果那一天捐香火钱的人增加了许多一下子卖掉三千把梳子。通过故事中张三、李四和王五分别采用的三种销售方式我们可以得到下面三点重要的启示：Æ张三的销售方式——靠坑蒙拐骗只能维持一时；Æ李四的销售方式——找到产品的功用、利益可以取得一定的销售业绩；Æ王五的销售方式——挖掘创造客户的内在需求帮助其解决危机问题则能畅销天下。故事二：卖冰给爱斯基摩人美国