麦肯锡价格制定战略.ppt

麦肯锡价格制定战略你将怎么办？假如你负责财务、市场、销售或生产请您思考的问题定价是增加利润最强有力的杠杆定价无疑是增加利润最强有力的杠杆价格和销售额之间的关系可能会令你大吃一惊在很多公司，价格度没有得到良好的管理战略层面的供需平衡从成本曲线可以预言平均的市场价格水平产能增加可能导致市场价格下降市场结构影响定价自由度行业竞争驱动因素同时影响着定价结果“自然客户拥有者”的概念可以帮助改进行业的行为自然拥有者的销售和市场策略的解释在第一个层面上进行定价时，需要考虑的因素产品/市场策略价值图说明了价格和客户利益之间的平衡关系价值图预言了市场份额的变化价值图表要求准确地了解客户的感知价值上处于劣势的厂商可能的策略加之处于有事厂商的可能对策价值性能平衡的厂商根据不同客户群的利润贡献及更换供应商的机会确定不同的价格策略引发价格战的各种因素卓越定价量化客户价值——钢铁行业的示例交易层面标价是衡量价格吸引力的错误尺度成交价格的利润率衡量真正的订单利润率“口袋”价格的剖析提示您可以不承担但又未经注意的成本项目，以创造更大的价值“口袋”价格的利润率相差范围之大令人吃惊根据客户“次好”选择定价，以避免过度让利最佳典范企业理解“次好”选择的产品类型和规格造成“口袋”利润差别的主要原因定价中的输家和赢家定价方面世界最佳典范销售队伍效率管理提高销售有效性包括以下几个方面制定有效的关键客户战略是提高销售业绩的前提第一步：确定主要顾客群及优先顺序-确定目标客户群第一步：确定主要顾客群及优先顺序-确定每一目标客户群的规模第二步：制定清晰的目标-寻找提高销售业绩的机会第二步：制定清晰的目标-量化提高业绩的机会第二步：制定清晰的目标-对机会进行优先顺序第二步：制定清晰的目标第三步：开发具有竞争力的价值定位—电子行业举例—第三步：开发具有竞争力的价值定位—电子行业举例—第三步：开发具有竞争力的价值定位—过去的IBM第四步：定义销售人员的角色任务提高效率和增进效能效率提高效率，增加客户覆盖面现有销售人员有效率的配置效率的含义提高微观效率，尽量增加产生收入的活动提高微观效率的工具—销售人员工作时间表通过调整资源分配来提高宏观效率增进销售效能，提高客户利用率销售人员效能四天培训研讨会总体结构优秀销售员举例定义技能—实例招聘、培训、指导也是重要环节招聘和培训的关键原则招聘和培训原则（续）能力/态度矩阵分析能力/态度矩阵分析培训方面的最佳典范中国一家领先包装消费品公司的培训计划举例为什么需要传教和强化？必须有强有力的激励机制激励机制的关键原则通过关键客户规划真正地落实对关键客户的有效管理必须了解客户的需求和优先事项成功的客户规划流程必须遵守七项指导原则客户规划的内容客户规划的内容（续）客户规划的内容（续）客户规划的滚动式修改流程第一阶段—规划和准备第二阶段—制定计划第四阶段—实施和监督成功的关键因素规范化关键客户管理的要素关键客户管理来自外部的压力对于企业内部最佳典范的关键客户管理也可以增加价值优秀关键客户管理的指导原则基本信念概述基本信念1：集中精力在现有最关键客户身上基本信息2：量体订制价值交付基本信念3：关键的三个因素基本信念3：关键的三个因素提高利润率的潜在杠杆基本信念3：关键的三个因素举例：优先排序流程汽车客户管理的流程客户规划的不同等级汽车客户管理的流程建设书的10天周期建议书准备流程中的典型角色建议书准备流程中的典型角色（续）有独到之处的产品或服务的十大要素汽车客户管理的流程价值逐轮减少五项重要经济工具使用的最佳典范汽车客户管理的流程跟踪并监督关键客户管理的业绩关键客户管理与价值创造挂钩关键客户管理案例分析关键客户管理案例分析关键客户管理案例分析关键客户管理案例分析市场细分案例细分是创造与众不同的价值的核心案例1—电子部件分销商（XYZ公司）客户细分概述1.“自力更生”型细分市场2.“招标”型细分市场3.“寻求服务”型细分市场4.“未充分利用”型细分市场以客户管理为中心的战略的价值定位技能要求及差距组织架构要求和差距案例研究2—办公产品供应商细分—战略和回报两方面的效果客户的价值定位营销价值交付系统的变革市场细分及价值定位市场细分及价值定位—请结合全中化（或您单位）品牌经营案例核心概念钢铁可以品牌化——某钢铁公司案例品牌化的产品—关键特色该钢铁公司从一个庞大的企业发展成为一个机会企业对品牌的传统看法钢铁行业取得了重大的品牌溢价钢铁行业超过了工业平均水平建立钢铁公司强大品牌的第一步钢铁行业创造强劲品牌的三个步骤按客户需求且高度区分建立钢铁公司强大品牌的第二步与客户需求密切相关的产品开发直销并提供强有力的技术支持建立钢铁公司强大品牌的第三步强大且统一的价值宣传系统强化品牌名称品牌战略品牌战略—请根据中化（或您的单位）实际填写价格战略案例核心概念案例—一家轮胎公司（直接