绝对成交话术.ppt

绝对成交世界管理大师彼得·杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。人与人只有四种关系行为的四大循环学习的五大步骤教学的五大步骤开放式问题封闭式问题成交的十大步骤一、准备精神上的准备产品知识的准备二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感及其步骤4、模仿顾客。8、使用顾客见证四、找出顾客的问题、需求和渴望2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）3）决定阶段（小问题变成大问题）4）衡量需求阶段5）明确定义（明确、具体量化）6）寻找阶段（买什么产品解决问题）---只有到了这个阶段才介绍产品！！！7）选择阶段（跟谁买）问题演练模式对没有买过此类产品的人（方法二）问出需求的缺口问出购买的需求找心动按钮五、塑造产品的价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点2、没有找到需求给顾客打预防针---预料中的抗拒处理顾客可能是骗子借口之一---我要考虑考虑话术二话术三借口之二---太贵了方法二：代价法（强调不用产品带来的损失）方法三：品质法（强调产品贵是因为品质高）品质法2：品质法3：品质法（整合）：品质法4：方法四：分解法
（分解到天，让顾客感觉并不贵）方法五：如果法（假设可以在价格给与优惠）方法六：明确思考法
（帮助顾客理清思路）借口之三---别家更便宜借口之四---超出预算借口之五---我很满意目前所用的产品“用B之前你用什么呢？”
“用C啊”
“三年前从C转成B的时候您考虑了什么好处？”
“考虑了1、2、3”
“考虑之后您得到了吗？”
“得到了得到了”
“您真的很满意吗？”
“真的”
“既然三年前您做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个跟当初一样的机会呢？当初您的考虑带给了您更多的好处，为什么您现在不再做一次考虑呢？您觉得我说的有道理吗？”借口之六---**时候再买借口之七---我要问某某人借口之八---经济不景气借口之九---不跟陌生人做生意借口之十---不买就是不买顾客提出抗拒点后怎么解决---天龙六步：化解任何抗拒---化缺点为优点
（以不变应万变）八、成交成交信念“乞丐”法则：成交的艺术成交的法则九、售后服务十、要求顾客转介绍谢谢大家