消费者行为分析教学.ppt

第三章购买动机分析第一节购买动机分析概述
第二节需要分析
第三节购买动机分析
第一节购买动机分析概述为什么人们要购买﹖

每一单买卖的背后都有一个购买动机。

否则，没有人会购买。可是很少顾客会意识到为何会购买。
顾客的购买动机，是不是因为要拥有产品本身?

答案﹕顾客的购买动机，绝不会是因为要拥有产品本身。而是希望得到产品提供给他们的益处。没有人只单纯的要曲别针，他们真正想要的是把纸张夹在一起。他们买有凹纹的曲别针，是因为他们被说服：
有凹纹的曲别针夹纸夹得更好。对于曲别针销售员来说，想将纸张夹在一起，是一个很好的购买动机。但实际上，他的准顾客不只想将纸夹好，而更想避免因为不使用曲别针而浪费时间、金钱或安全感。你说不重要吗？在需要和行为之间还存在一种驱动力。
动机是促使消费行为发生并为消费行为提供目的和方向的动力。一、动机和购买动机动机一经产生，必将有五种结果：二、购买动机的特点三、购买动机的作用第二节需要分析顾客对企业的需要Think营销策略和马斯洛动机层次理论营销策略和马斯洛动机层次理论营销策略和马斯洛动机层次理论营销策略和马斯洛动机层次理论营销策略和马斯洛动机层次理论值得注意的是：你會購買以下的貨品嗎？
超級豪宅(3層樓,包車位,私家泳池)

個人入息
經濟
喜好
討論二你又否購買這種服務呢？為什麼？誰人有需要買這種服務呢？

年齡
性別你又會否購買這隻名牌手錶呢？為什麼？究竟那一種人會買呢？
性別
年齡
喜好
經濟能力你會否購買這本價值三百多元，但有1000頁的金融課本學習呢？誰人會買呢？
學識當你已經有一條泳褲，你會購買這條時尚的泳褲嗎？為什麼？有什麼人才需要買(多一條)泳褲？

喜好
廣告的推廣力
個人習慣究竟誰人會賣豬肉給他吃呢？

宗教你會購買這本聖經？誰人會買？

文化
宗教究竟哪一個地方不需要這個電器？

氣候你會在7月購買這些衣服嗎？究竟你何時才會買這些衣服呢？

氣候
价格第三节消费者购买动机的分析影响购买动机的因素分析经济状况一个人的职业也影响其消费模式家庭生命周期和购买行为个性和自我概念文化因素文化亚文化社会阶层社会阶层有几个特点相关群体人们至少在3方面受他们的相关群体的重大影响购买动机冲突分析消费者在购买动机冲突时的注意事项：