MBA营销管理4.ppt

公司
研穷人员还发现了决定服务质量的5种因素
根据顾客的回答依重要度排列如下（分数累计100分）：服务是一种意识！
不只是“知识”更是”意识”有待整改的几项内容！先把质量标准细节化
再把细节流程数量化！把质量化的标准数量化
数量化的标准就能具体评估！影响”售后服务”效果的管理因素（客户售后服务的水平需要全公司共同协作完成）便衣房汽饭电理银医
利服产车店影发行院
品
品牌才是全球消费者可以听懂的语言!
支撑品牌的各大要素结构图表

市场定位质量文化形象包装渠道经销

服务周杰伦也许可以帮你叫顾客买第一次,
但真正长久的忠诚度还是要靠”品牌及服务”.
品牌招徕影响力?店头商圈辐射面？全聚德!莎莎!品牌误区宏观国家环境背景(国情/天时)
政治，经济，科技，教育，人口结构
文化习俗，地理环境，STEEPLE强劲品牌的特征要素及应有的策略：
1．过硬的质量-------质量认知策略Customer’sValue/Quality/Perception
2．正确的目标市场及定位-------市场/定位策略STPStrategy/Targetmarket
3．价格性能比合理-------价格/价值策略Price/Value/Costofcustomer
4．独特新颖的包装/形象设计-------形象/包装策略Image/CIS/MI,BI,VI，
5．技术先进，功能齐全--------科技/功能策略Technology/Function/Benefit
6．品牌名字好叫易懂，能让人引起联想-------品牌/创新策略Innovation/Name/Logo
7．能充分体现个性化及差异化的知名度-------差异化/个性化策略Differentiation
8．能完全展示产品整体价值的全面服务-------完善服务策略Service/TotalValue
9．提供超越顾客期望比顾客想得更周到的产品价值-----附加价值策略AddValue/TCS
10.建立经济有效的分销渠道,经销商必需合作共创品牌---有效经销渠道Distribution
Channel
11．具有先进理念的手法，打动人心的广告宣传--------广告推销策略PromotionMix
12．拥有一流的经营管理人才及第一线的推广人员-------人才能力策略HumanResources
13.经营理念，审时度势，市场使命，持久坚持-----营销运营文化策略BrandingCulture

企业面临竞争者的价格对策定价策略(PricingPolicy)

需求量变化的百分比
需求价格弹性(PriceElasticity)=
价格变动的百分比

企业定价的主要方法：
1、成本加成定价法(Cost-plusPricing)
2、招标/暗标投递标价法(Auction/SealedBidPricing)
3、认知价值定值法(Perceived-ValuePricing)
4、随行就市定价法(Going-RatePricing)
5、目标利润定价法(TargetProfitPricing)
6、市场撇脂(MarketSkimming)
7、市场渗透(MarketPenetration)
8，倾销定价法（Dumping）
9、品牌价值定价法（BrandPricing）
10，综合定价法(IntegratedPricing)分销渠道的设计
1、渠道长度:一级，二级，三级，（向上/向下延伸）
2、渠道宽度：密集分销(IntensiveDistribution)
选择分销(SelectiveDistribution)
独家分销(ExclusiveDistribution)
对渠道设计方案的评估及9Cs考虑要素
1、经济效益2、企业对渠道的控制力
3、渠道的适应性4、渠道成员的配合的协调

分销渠道的组织
纵向营销系统(HorizontalMarketingSystem)
垂直营销系统(VerticalMarketingSystem)
1、统一垂直营销系统(CorporateVMS)
2、契约垂直营销系统(ContractualVMS)
3、特许经营(Franchise)
4、管理垂直营销系统(AdministratedVMS)
沃马特：全国最大的零售商
1962年，桑姆•沃尔顿和他的兄弟在阿肯色州的一座小镇罗杰斯镇，设立了首家折扣商店。这是家大型、平顶、仓储式商店，以极低的价格出售从服装、汽车设备到小件用品等的一切商品。当时专家们并不看好这一新生事物，因为传统经验认为折扣商店只能在大城市获得成功。到80年代中期。沃马特公司已在全国零售业舞台上大显身手。令人难以置信的是，从开设第一家商店起，不到30年的时间，沃马特公司已取代了过去的长期霸