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华中科技大学

硕士学位论文

湖北移动全业务运营下渠道整合研究

姓名：朱登峰

申请学位级别：硕士

专业：工商管理

指导教师：云虹

2010-04-28

华中科技大学硕士学位论文

摘要

随着电信重组和3G牌照的发放，市场竞争将会越来越激烈。从低层次的价格竞
争到高层次的服务竞争，都离不开服务营销渠道网络在市场营销一线发挥的重要作
用；第三代移动通信系统给我们带来的是非常丰富的业务，为了将业务的使用特征

明确的传达给客户，营销渠道的作用将更加显著；3G对于最终用户的吸引力，来源
于丰富多彩、极具个性化和差异化的业务与应用，用户希望并需要能为其带来丰富
体验的营销渠道。对于竞争对手而言，我们的网络优势已逐渐缩小，而拥有强大的
服务营销渠道网络，能更快的把最新的业务与服务推向市场，是抢占领先优势的基
础，这些无疑都对湖北移动的“营销服务网（渠道）”提出了更高和更为迫切的要求，
全业务运营环境下，渠道的核心竞争力作用进一步凸显。
本文以湖北移动公司作为主要研究对象，首先阐述了其研究的背景和研究意义。
其次，介绍了国内外电信行业营销渠道特点，再次，分析了湖北移动渠道现状以及
存在的主要问题。最后，分析了全业务运营的多元内涵对于电信运营渠道体系提出
的要求，在借鉴国内外运营商渠道整合经验及全业务对渠道适配性要求的基础上，
针对四大主要问题，从渠道结构、自有渠道效益、社会渠道掌控、电子渠道提升等
四个方面就全业务运营环境下的渠道整合提出了一套切实可行的实施方案。

关键词：全业务运营市场营销营销渠道移动通信

I

华中科技大学硕士学位论文

Abstract

Withthetelecomrestructuringandtheissuanceof3Glicenses,marketcompetition
willbecomeincreasinglyfierce.Pricecompetitionfromlow-leveltohigh-levelofservice
competition,andinseparablefromtheservicemarketingnetworkmarketingchannelsplay
animportantroleinfirst-line;third-generationmobilecommunicationsystemshas
broughtusveryrichbusiness,inordertosendaclearmessageofthebusinessFeaturesto
customers,theroleofmarketingchannelswillbecomemoreprominent;3Gappealfor
end-users,byitscolorful,highlypersonalizedanddifferentiatedservicesandapplications,
userswantandneedthemarketchannelwhichcanbringthemprofuseexperience.Line
forthecompetitors,theadvantageofournetworkhasgraduallyreduced,whilethestrong
servicenetworkofmarketingchannelscanpushthelatestbusinessandservicestomarket
quicklyanditisthebasetoseizethelead.Theserequireahigherandmoreurgentdemand
onmarketingservicesnetworkofHubeiMobile's.Inthefull-operationsenvironment,the
corecompetenciesroleofthechannelsismoreandmoreimportant.
Inthispaper,HubeiMobileasthemainobjectofstudy,thispaperbeganby
describingthebackgroundandresearchsignificance.Secondly,thepaperintroducedthe
characteristicsofthetelecommunicationsindustrymarketingchannels,Then,thepaper
analyzedthestatusandthemajorproblemsofHubeiMobilechannels.Finally,by
analyingtherequirementofthefull-opera