全业务运营时代江苏移动渠道策略研究.docx

摘要随着电信市场的重组在运营商构成方面我国电信市场进入了一个以中国移动、中国联通和中国电信“三足鼎立”的竞争时代在业务构成方面我国电信行业进入了一个以语音、数据和视频等全业务运营的时代。传统的单纯依靠价格和产品差异策略的竞争手段已不能适应市场竞争的需要运营商之间的竞争逐渐转移到品牌形象、客户服务和营销渠道等方面。特别是在全业务运营逐渐成为主流业务模式的时代通信服务运营商都能提供移动、固定和数据等方面的业务其在营销渠道方面的争夺日益激烈“得渠道者得天下”已成为电信行业竞争的真实写照。因此建立一套布局科学合理、反应灵活迅速、执行力高的全业务营销渠道体系已成为各个电信运营商在市场竞争中得以生存和发展壮大的必然选择。本文在全业务运营的背景下首先分析了当前电信营销渠道的内涵和基本理论然后从渠道建设外部环境、建设现状和存在的问题等三个角度全面分析了江苏移动渠道发展现状特别是其在重点市场渠道、电子渠道、自办渠道和合作渠道等方面存在的问题。在此基础上借鉴中国的联通和电信、英国的Vodafone、法国的Orange和日本的NTTDoCoMo等电信运营商的营销渠道策略经验总结提出了全业务运营时代江苏移动渠道规划的总体思路和主要对策。在此基础上提出了完善家庭、农村和集团等重点市场的渠道具体策略及优化电子渠道功能建设、强化自办渠道运营效益、完善社会合作渠道管理和深化增值渠道合作等策略建议。关键词:营销渠道电信江苏移动渠道策略AbstractWiththerestructuringofthetelecommunicationsmarketasthecompositionoftheoperatorsChina'stelecommarkethasentereda"threepillars"competitionofChinaMobileChinaUnicomandChinaTelecom.ThecompositionoftheChina'stelecommunicationsindustryhasenteredafull-serviceoperationeraofvoicedatavideoandother.Relyingsolelyontraditionalpricecompetitionandproductdifferentiationstrategycannotmeettheneedsofmarketcompetition.Competitionbetweenoperatorsisgoingtoshifttobrandimagecustomerserviceandmarketingchannelsandsoon.Especiallyinthetimesthatfull-servicebusinessmodelhasbecomingthemainstreamcommunicationserviceproviderscanprovidemobilefixedanddataaspectsofthebusiness.Thecompetitionofmarketingchannelshasfierceincreasingly."Whogotthechannelwillwin"hasbecomeatrueportrayalofcompetitioninthetelecommunicationsindustry.Thereforetheestablishmentofscientificandrationallayoutflexibleandrapidresponsehighexecutionsystemandfull-servicemarketingchannelshasbecomethecarriersinthecompetitionandthechoiceofgrowthandsurvivetheinevitable.Thisreportisinthecontextoffull-serviceoperations.FirstlyIanalysisthecurrentmarketingchannelsoftelecommunicationsandthebasictheoryofmarketingchannels.SecondlyIdiscusstheconstruc