如何作卖场超市生意.ppt

如何做好
卖场与超市
的生意孙子兵法:
夫未战而庙算胜者,得算多也;
未战而庙算不胜者,得算少也.
多算胜,少算不胜,而况于无算乎?
吾以此观之,胜负见矣.壹.卖场与超市但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得体无完肤，满地找牙的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。(二).一停二看三通过二.“看”
对于利用外资或者品牌开设的门店，先确认是否
有挂羊头，卖狗肉的现象，例如外资方不存在或
者不存在合作关系等等。再来要了解该公司的历
史业绩，以往的门店是否有拖拉供货商货款，违
反国家规章制度的事件。另外，开店方的实力水
平，不能仅听采购人员的一面之词，有很多超市
在开业时，只是和别的大型超市合作项目。这也
就是说，你应当随时注意门店的实时销售情况和
资金情况，甚至包括企业高层人员的变动，都可
能使付款情况产生变化。三.“通过”
当你进行了一系列的调查之后，确认门店
没有各项问题，便进入谈判过程。供货商
进入超市有一个非常繁琐的过程，一般商
品进入超市应当准备以下资料：1.已盖公章的报价表
2.已盖公章的企业营业执照复印件（已过当年
年检）
3.已盖公章的企业税务登记证复印件（已过当
年年检）
4.相关企业资料：开户行、开户账号、税号、
地址、企业，电话、联系人、传真、邮编
5.商标注册证
6.特殊行业资料，如食品卫生生产许可证等
7.多数企业要求你携带样品，以便参考检查(三).入店费用清单一览▲W还会有以下规定
年度佣金：商品销售总额的1.5%
仓库佣金：商品销售总额的1.5---3%
新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助
新品进场费：新品进场首单送货商品免费

▲如果一个公司不付进场费，零售商可能使用其它
交易条款，如寄售或首次订货免费。另外还有返
佣，依据产品销售额来计算，幅度从0.5~0.3%
不等。贰.对超市卖场作业的技巧对策(二).因应自选式购物陈列对策(三).因应超市要求赞助PR对策（7）尽供货商本分，做好售后服务
（8）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工
做力所能及的事
（9）吸纳超市运作专业人才，进行业务人员专题培训
（10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销
员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避
免给店方制造麻烦，如：
A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规
范行为举止
B、产品、促销品整齐有序、手绘POP整洁美观
C、大量生动化任务（如堆头）避免在超市高
峰期进行，如有需要可执行夜间化工作。(四).因应超市送货接货入库易混乱对策(五).因应家庭消费计划性定期购买对策(六).因应超市客流量带动的促销期对策参.如何与卖场超市商周旋(二).争取结款优先的谈判(三).多种价格策略的谈判(四).退还货或者残损商品的要求(五).确定各店配送比例(六).超级终端的应对策略肆.与超市谈判的几点小诀窍▲了解谈判者的情况：包括他的个人背景、
爱好、工作任务、目前上司和同事对他的
评价等等。有时候一个很不起眼的内部消
息也会影响整个谈判的进程。
▲注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的
日子。要学会收集情报，学会察言观色。
如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个
谈判的好日子。(二).讨价还价答案是C
A的让法只会让对方期待另一个50元，以达
到对方的100元；
B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更
大的让步。先松后紧的让步是最科学的。我
们应让对方知道我们让步已逐步接近底价，
每次的让步都使我们损失惨重。同时，我们
的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的
速度尽可能慢，多次的让步和很快地让步会
让对方认为我们还保留了很多空间。二.学会配套
配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附
带其它条件进行议题的谈判。配套简单的
说就是不做没有条件的让步，灵活地运用
“配套”会加速谈判的进程。有时候我们
应先保留一些对我们来讲其实很容易的议
题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取
对方的“报答”。家乐福
采购人员谈判技巧
（参考）▲对业务员不要表现热心
▲你的第一个反应，应是否定的
▲提出不可能的要求
▲不要接受第一个提案，让厂商业
务员哭，这是最好的技巧
▲总是强调你不老板
▲让自己大智若愚
▲不要做任何让步，除非得到相对
回馈▲扮演公平及不公平
▲不要犹豫去争论，甚至是无礼的
▲持续重复同样的异议
▲别忘记80%的收获来自最后谈判
部份
▲搜集有关你对手个性的资料
▲总是准备停止谈判
▲在僵局中不要被对手识破
▲倾听(三).面对入场费我们该做什么▲邯郸学步型：
他还没有收过入场费，学别人的样子，但
他心中对收多少，如何收并没有底

▲店大欺客型：
他生意很好，是众多品牌争抢的卖场，所
以他待价而沽，收取费用

▲