商务谈判开局.ppt

商务谈判技巧课程简介想一想想一想自我评价商务谈判技巧项目三：商务谈判开局学习目标课程引入课程引入课程引入知识梳理
商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应。
商务谈判气氛的类型
1．热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。
2．坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛
3．简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛
4．冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛
5.紧张、强硬、对立的谈判气氛
1、双方是第一次的交往

措施：己方谈判人员在语言上，应该表现得友好礼貌，但又不失身份；在交谈内容上多以比较轻松的中性话题为主；在态度上应是不卑不亢，沉稳又不失热情，自信但不傲气。
2、双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好

措施：己方谈判人员在开局时，在语言上注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点严肃；在交谈内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。
3、双方有过业务往来，但关系一般

措施：己方的谈判人员在语言不应过于热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好；在态度上，应随和自然。
4、双方在过去有过业务往来，且关系很好

措施：己方谈判人员在语言上应是热情洋溢的；在交谈内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切。
1、己方谈判实力弱于对方

措施：开局阶段，在语言和姿态上，己方一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视己方。

2、己方谈判实力明显强于对方

措施：开局阶段，己方在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。如此可以使对方能够清醒地意识到己方实力，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑。

3、双方谈判实力相当

措施：开局阶段，双方要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。

3、双方谈判实力相当

措施：开局阶段，双方要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。
苏州高新区一家公司与一位外商洽谈购买原料之事，外商利用这家公司必须用其原材料的优势，在谈判中异常傲慢，所谈话语无不以居高临下之势百般刁难。在这种情况下，如果这家公司的谈判代表仍然作出忍让、谦虚的姿态，只能助长对方的嚣张气焰。鉴于此，该公司代表一反常态，先是退避三舍，然后拍案而起，指责对方道：“你们如果没有诚意就可以走了。我们的库存还够维持一个时期的正常生产，而现在我们已经做好了转产并不再与你们有来往的准备了。先生们，请回吧！”这种极其强硬的表达方式，一时间弄得对方手足无措。由于利益所在，对方终于坐下来与这家公司开始了真诚的谈判。
1、提交书面材料，不做口头陈述
适用情况：第一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。比如，向政府部门投标，这个政府部门规定在裁定的期间内不与投标者见面、磋商。另一种情况，准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。这时要求文字材料要明确具体，各项交易条件要准确无误，让对方一目了然，只需回答“是”与“不是”，无须再作任何解释。

2、提交书面材料，并做口头陈述
适用情况：在会谈前将书面材料提交给对方，这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可以反复阅读，全面理解。
缺点：写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。

3、面谈提出交易条件
适用情况：在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。
优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。
缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。

商务谈判开局气氛的营造方法有多种，不同的方法适合于不同的谈判对象和谈判环境，典型开局气氛营造方法如下：
1、“第一印象”法要点：
（1）双方见面后不要急于切人正题
（2）可亲的表情
（3）良好的气质
（4）翩翩的风度
（5）恰当的服饰。

2、幽默法要点：
（1）恰当的服饰
（2）幽默要合时宜
（3）尽量避免使用低级的幽默
（4）不要在幽默中加进嘲笑对方的成分
（5）谈判人员除了必须具备良好的文化素养以外，还应具有良好的气质和风度

3、坦诚相待法要点：
（1）要敢于流露己方的真实情感
（2）坦诚要适度把自己情况的80％告诉对方