商务谈判的开局.ppt

学习情境6商务谈判的开局商务谈判的开局是整个商务谈判的起点。良好的开局是成功的一半，顺利的开局对商务谈判的深入十分有利。
6.1.1开局在整个商务谈判中的地位和作用
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。开局阶段最主要的工作是确立开局的目标。所以，谈判人员在开局阶段最重要的目的和任务就是为谈判创造一个有预想的、有计划的、恰如其分的谈判气氛。所以，开局在整个商务谈判中有着非常重要的地位和作用。
1.开局是商务谈判成功的前提条件
开局阶段是整个商务谈判的起点。俗话说：“良好的开端是成功的一半”，所以，尽管开局阶段在整个谈判中所占的时间不长，内容也比较轻松，好像与整个谈判的主题和尖锐的问题根本没有关系，但是，开局阶段是双方的第一次亮相，本阶段为整个谈判所建立和创造的恰如其分的气氛，却与整个谈判的成败有着密切的关系，双方谈判人员应对开局阶段给予高度重视
2.开局决定着谈判质量的高低
商务谈判的质量取决于谈判的各个阶段，但开局阶段对商务谈判质量的影响极为重要。因为，开局阶段的观点、态度、行为对谈判全过程都有影响；开局阶段妥协的范围和程度也对整个谈判中妥协的范围和程度有决定性的影响；开局阶段的谈判策略对是否掌握谈判的主动权有至关重要的影响。
3.开局决定着谈判双方的合作程度
要想使谈判顺利进行，在开局阶段营造一个良好的谈判气氛至关重要。在开局阶段双方都用诚恳的态度对待对方，有利于双方的合作，使谈判顺利进行下去。6.1.2谈判气氛的类型及特点
谈判气氛是谈判双方的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应，因此，谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判。
每一场谈判都有其独特的气氛，因为气氛应服从于谈判的目标，服从于谈判的内容，服从于谈判的方针和策略。商务谈判气氛有以下几种类型，各有其特点：
1.热烈、积极、友好的气氛
这种气氛多见于双方真心诚意合作的谈判场合。其特点是彼此都有极大的信心和诚意，本着互谅互让、共同努力、着眼未来、通力合作的原则，其最后结果是双方满意，皆大欢喜。有这种气氛作第一步，谈判往往比较轻松、愉快，遇到问题和挫折，双方都会从容解决。2.冷淡、对立、紧张的气氛
这种气氛多见于双方缺乏诚意、缺乏合作的谈判场合。其特点是彼此都有寸土不让，寸利必争，使己方获得最大利益的原则。由于这种针锋相对的利益斗争，使谈判的气氛紧张和对立，唇枪舌剑将谈判变成一场没有硝烟的战争，其结果将有可能是破裂。
3.平静、严肃、严谨的气氛
这种气氛多见于涉及双方重大的原则问题和发展方向的谈判，比如合资、合作、合并等。因关系到资产重组、人员安排、企业参与、经济利益等重大问题，谈判双方都本着严肃、严谨、认真的原则参与谈判。既要达到资产重组的目的，又要使各自发展壮大，不能因此而削弱各自的经济利益。这种谈判的特点在于，谈判双方人员将承受巨大的心理压力，双方需作充分的精心的准备。此刻，气氛的把握，会场的布置，座位的安排等，都会起到非常重要的微妙作用。4.松垮、持久、漫不经心的气氛
这种气氛多见于一方或双方无诚意的谈判。其特点是一方或双方采用你急我不急，你快我不快，以不变应万变的策略；说得好，对我有利就谈；说不好，对我不利就不谈；等对方让步，逼对方让步。
5.介于上述四者之间的混合型气氛
应该说，更多的商务谈判气氛都是介于上述四种气氛之间的混合型气氛。这种谈判气氛的特点是热烈中有冷淡，积极中有持久，友好中有紧张的、矛盾的对立统一，这才真正符合商务谈判的合作原则。要想使谈判自始至终都在轻松、愉快的气氛中进行，只是不切实际的幻想。就整个谈判来说，在这种既热烈又紧张、既对立又友好、既严肃又积极中完成的商务谈判才是最正常的。
为制造一个良好的气氛而进行的寒暄、闲聊是为谈判的顺利进行服务的，因此，时间不宜过长，内容也不宜太深入；切忌海阔大空，聊个没完；点到为止，能融洽气氛就行了；更不能大声说笑6.1.3影响开局气氛的主要因素
任何谈判都是在一定的氛围中进行的，谈判一开始，双方谈判人员都要积极创造和谐的谈判气氛。良好的谈判气氛能够为开局创造有利条件，可以向对方传递友好信息、减少对方的防范心理、显示自己的诚意和修养、有利于协调双方的思想和行动。影响开局气氛的主要因素有：
1.谈判双方公司之间的关系
根据谈判双方企业之间的关系来决定相应的开局策略，确定建立何种气氛、采用怎样的语言、用何种姿态进行开局，具体有：
(1)双方公司有很好的业务关系，长期合作的很好。那么开局谈判就有很好的基础其开局的气氛应该是热烈的、友好的、轻松愉快的。开局时，语言上应该是热情洋溢的，内容上可以畅谈双方已进行的合作关系，姿态上应该是自由、亲切、轻松的，可以较快地进行实质