商务谈判程序及策略商务沟通与谈判.ppt

第九章商务谈判程序及策略学习目标：一商务谈判的准备阶段一谈判人员准备人员构成谈判人员素质要求
知识素质心理素质仪态素质谈判技能素质礼仪素质精力充沛
1知识素质
2能力素质
3职业道德素质一知识素质：基础知识和专业知识
１基础知识
1公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等2人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等
还可以分为：同族同门同窗同学同校同乡同地同历同龄同月同日同性同姓同血型同特征同性格同偏好同装同有同质同志等人际网络也叫倍增理论一传十;十传百;就属于倍增理论
处理好人际关系;不仅要注意上述问题;也要注意人际形象的塑造人际形象能够产生人际魅力;这对事业成功也十分重要社会意义3心理学心理行为和外在行为
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用两个方面
所有的管理如果有效率;都是把握好了人的心理
懂得运用心理学理论去影响说服面前的公众；
懂得洞察对方心理变化；
懂得利用微妙的技巧影响对方心理4文化礼仪符合审美：首饰佩戴
礼仪是一种规范;是为大多数人所遵守的规范
礼仪具有历史性传承性文化性约定性群体性
礼仪与人的家庭教育生活环境受教育背景交往人群个人心情等有关;尤其是与人的教化程度有关5口才
心态知识三说锻炼
良好的口才来自于良好的心态
丰富的知识是良好口才的保证6政策性知识
具体为：规范制度销售政策行政管理程序政策性规定等２专业知识由商务谈判的类型决定
这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：
1合资联营业务谈判知识
2承揽加工业务谈判知识
3承揽设计建筑工程谈判知识
4技术贸易谈判知识专有技术和专利技术
5任务承包谈判知识
6租赁业务谈判知识二谈判人员的能力素质
人的能力获得有三个渠道：
一是天生具有的；
二是书本上学来的间接习的；
三是从社会实践中学习和摸索到的
１判断能力
具体包括：
1观察分析能力细节决定成败
2逻辑判断能力思维
3评价能力比较高的角度
4直觉能力十分钟二进一出２决策能力
所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力
1应变能力
应付突发性事变的能力;是一个管理人员必需具备的能力面对危机时刻超常规的时刻;应变能力的高低直接决定了问题的解决程度
危机问题：会哭的孩子有奶吃2创新能力
这是提高效率的重要途径
联想思维动态思维超前思维日本的调味筷子和逆向思维缺点逆用法能够产生创新３谈判人员的语言表达能力
1书面表达
2口头表达
3体态语言４人际交往能力
人际交往能力是在与其他人相处的时候;所具备的处理人与人之间相互关系的能力
与人相处是这个世界上最大的学问之一
人际交往能力测试５毅力和耐力
所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能力;以及处理问题时的坚韧力
平时人们常说的贵在坚持和再试一试就是指毅力和耐力Tryagain三谈判人员的职业道德
１正确价值观
要有比较正确的价值取向２谈判人员的敬业精神
具体为：
对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心尽力尽职尽则３谈判人员的职业道德
具体为：以礼待人;尊重对方；对等交涉;权力相应；存公去私;取义蔑利；信守诺言;履行合约
价值观与职业道德一组图片二分析谈判的环境三商务谈判者自身调研
弄清自身所需
1明确谈判目标
2利益实现载体的具体规格要求
3明确需要的程度
4需要满足的可替代性
明确自身条件
1组织状况
2优势劣势
3谈判队伍四收集整理谈判对方信息如何收集信息
1收集公开的信息大众传播媒介
2直接调查
如：邮寄调查问卷调查电话访谈人员调查
３购买法
4使用间谍手段五谈判方案10个问题谈判方案内容设计与思考：
选定主题;设计一份谈判方案二商务谈判各环节主要内容及策略一开局3气氛营造
谈判气氛的类型
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式目光姿态动作谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映
1热烈积极友好的谈判气氛
2冷淡对立紧张的谈判气氛
3平静严肃严谨的谈判气氛
4松弛缓慢旷日持久的谈判气氛4开场陈述
开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点立场和愿望;提出倡议;陈述己方对问题的理解
陈述的目的是使对方理解我方的意愿;这种意愿要体现原则性合作性灵活性的结合
陈述技巧：
1让对方先谈
2只陈述原则问题
3保持独立性
4专注我方利益
5以轻松诚挚的语气表达
6注意语言语调声音停顿和重复开局策略
开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段
1一致式开局策略
一致式开局策略;是指在谈判开始时为使对方对己方产生好感;以协商肯定的方式;创造或建立起对谈判的一致的感觉;使双方在愉快友好的交谈中不断地将谈判引向深入的一种开局策略
一致式开局策略适宜在高调气氛和自然气氛中运用;不宜在低调气氛中使用2保留式开局策略
保留式开局策略是指在谈判开始时;对谈判