商务谈判程序及策略商务沟通与谈判.pptx

商务(shāngwù)谈判程序及策略商务(shāngwù)沟通与谈判学习(xuéxí)目标：一、商务谈判的准备(zhǔnbèi)阶段（一）谈判(tánpàn)人员准备人员构成谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态(yítài)素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质（一）知识(zhīshi)素质：基础知识(zhīshi)和专业知识(zhīshi)
１、基础知识(zhīshi)
（1）公共关系知识(zhīshi)
主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性(tóngxìng)、同姓、同血型、同特征、同性(tóngxìng)格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。人际网络也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。
处理好人际关系，不仅要注意(zhùyì)上述问题，也要注意(zhùyì)“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。（社会意义）（3）心理学（心理行为和外在行为）
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用两个方面。
所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。
懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众；
懂得洞察对方(duìfāng)心理变化；
懂得利用微妙的技巧影响对方(duìfāng)心理。（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）
礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。
礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。
礼仪与人的家庭教育(jiàoyù)、生活环境、受教育(jiàoyù)背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。（5）口才
心态、知识(zhīshi)、三说、锻炼。
良好的口才来自于良好的心态。
丰富的知识(zhīshi)是良好口才的保证。（6）政策(zhèngcè)性知识
具体为：“规范”、“制度”、“销售政策(zhèngcè)”、“行政管理程序”、“政策(zhèngcè)性规定”等。２、专业知识(由商务谈判的类型决定)
这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：
（1）合资(hézī)、联营业务谈判知识
（2）承揽加工业务谈判知识
（3）承揽设计、建筑工程谈判知识
（4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术)
（5）任务承包谈判知识
（6）租赁业务谈判知识（二）谈判人员的能力素质
人的能力获得有三个渠道(qúdào)：
一是天生具有的；
二是书本上学来的（间接习的）；
三是从社会实践中学习和摸索到的。１、判断能力
具体包括(bāokuò)：
（1）观察分析能力（细节决定成败）
（2）逻辑判断能力（思维）
（3）评价能力（比较高的角度）
（4）直觉能力（十分钟二进一出）２、决策能力
所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。
（1）应变能力
应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低(gāodī)直接决定了问题的解决程度。
危机问题：会哭的孩子有奶吃。（2）创新能力
这是提高效率的重要途径。
联想思维、动态思维、超前思维（日本的调味筷子）和逆向思维（缺点(quēdiǎn)逆用法）能够产生创新。３、谈判人员的语言表达能力
（1）书面(shūmiàn)表达
（2）口头表达
（3）体态语言４、人际交往能力
人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理(chǔlǐ)人与人之间相互关系的能力。
与人相处是这个世界上最大的学问之一。
人际交往能力测试５、毅力和耐力
所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能力，以及(yǐjí)处理问题时的坚韧力。
平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Tryagain”.（三）谈判人员(rényuán)的职业道德
１、正确价值观
要有比较正确的价值取向。２、谈判人员的敬业精神
具体为：
对于自己组织的忠诚(zhōngchéng)；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。３、谈判人员的职业道德
具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约(héyuē)。
价值观与职业道德（一组图片）（二）分析(fēnxī)谈判的环境（三）商务谈判者自身调研
弄清自身所需
1．明确谈判目标
2．利益(lìyì)实现载体的具体规格要求
3．明确需要的程度
4．需要满足的可替代性
明确自身条件
1．组织状况
2．优势劣势
3．谈判队伍（四）收集(shōují)、整理谈判对方信息如何收集信息
1．收集公开的信息（大众传播媒介）
2．直接调查
如：邮寄调查（问卷调查）、电话(diànhuà)