商务谈判程序及策略商务沟通与谈判.pptx

商务谈判程序及策略商务沟通与谈判学习目标：一、商务谈判的准备阶段（一）谈判人员准备人员构成谈判人员素质要求
（知识素质、心理素质、仪态素质、谈判技能素质、礼仪素质、精力充沛）
（1）知识素质
（2）能力素质
（3）职业道德素质（一）知识素质：基础知识和专业知识
１、基础知识
（1）公共关系知识
主要了解：知名度；美誉度；组织形象；各类公共关系；公共关系形象塑造等。（2）人际关系
人际种类：血缘关系；地缘关系；业缘关系；趣缘关系；法律关系等。
还可以分为：同族、同门、同窗、同学、同校、同乡、同地、同历、同龄、同月、同日、同性、同姓、同血型、同特征、同性格、同偏好、同装、同有、同质、同志等。人际网络也叫倍增理论。“一传十，十传百”，就属于倍增理论。
处理好人际关系，不仅要注意上述问题，也要注意“人际形象”的塑造。“人际形象”能够产生“人际魅力”，这对事业成功也十分重要。（社会意义）（3）心理学（心理行为和外在行为）
对心理学的借鉴主要体现在行为研究和心理运用两个方面。
所有的管理如果有效率，都是把握好了人的心理。
懂得运用心理学理论去影响、说服面前的公众；
懂得洞察对方心理变化；
懂得利用微妙的技巧影响对方心理。（4）文化礼仪（符合审美：首饰佩戴）
礼仪是一种“规范”，是为大多数人所遵守的规范。
礼仪具有历史性、传承性、文化性、约定性、群体性。
礼仪与人的家庭教育、生活环境、受教育背景、交往人群、个人心情等有关，尤其是与人的教化程度有关。（5）口才
心态、知识、三说、锻炼。
良好的口才来自于良好的心态。
丰富的知识是良好口才的保证。（6）政策性知识
具体为：“规范”、“制度”、“销售政策”、“行政管理程序”、“政策性规定”等。２、专业知识(由商务谈判的类型决定)
这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有：
（1）合资、联营业务谈判知识
（2）承揽加工业务谈判知识
（3）承揽设计、建筑工程谈判知识
（4）技术贸易谈判知识(专有技术和专利技术)
（5）任务承包谈判知识
（6）租赁业务谈判知识（二）谈判人员的能力素质
人的能力获得有三个渠道：
一是天生具有的；
二是书本上学来的（间接习的）；
三是从社会实践中学习和摸索到的。
１、判断能力
具体包括：
（1）观察分析能力（细节决定成败）
（2）逻辑判断能力（思维）
（3）评价能力（比较高的角度）
（4）直觉能力（十分钟二进一出）２、决策能力
所谓决策能力就是做出决定和实施方案的能力。
（1）应变能力
应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力。面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度。
危机问题：会哭的孩子有奶吃。（2）创新能力
这是提高效率的重要途径。
联想思维、动态思维、超前思维（日本的调味筷子）和逆向思维（缺点逆用法）能够产生创新。３、谈判人员的语言表达能力
（1）书面表达
（2）口头表达
（3）体态语言４、人际交往能力
人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力。
与人相处是这个世界上最大的学问之一。
人际交往能力测试５、毅力和耐力
所谓毅力和耐力就是人坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力。
平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力。“Tryagain”.（三）谈判人员的职业道德
１、正确价值观
要有比较正确的价值取向。２、谈判人员的敬业精神
具体为：
对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则。３、谈判人员的职业道德
具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。
价值观与职业道德（一组图片）（二）分析谈判的环境（三）商务谈判者自身调研
弄清自身所需
1．明确谈判目标
2．利益实现载体的具体规格要求
3．明确需要的程度
4．需要满足的可替代性
明确自身条件
1．组织状况
2．优势劣势
3．谈判队伍（四）收集、整理谈判对方信息如何收集信息
1．收集公开的信息（大众传播媒介）
2．直接调查
如：邮寄调查（问卷调查）、电话访谈、人员调查
３．购买法
4．使用间谍手段（五）谈判方案10个问题谈判方案内容设计与思考：
选定主题，设计一份谈判方案。二、商务谈判各环节主要内容及策略（一）开局3、气氛营造
谈判气氛的类型
谈判气氛就是谈判双方人员进入谈判场所的方式、目光、姿态、动作、谈话等一系列有声和无声的信号在双方谈判人员大脑中迅速得到的反映。
（1）热烈、积极、友好的谈判气氛
（2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛
（3）平静、严肃、严谨的谈判气氛
（4）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛4、开场陈述
开场陈述是指谈判双方阐述各自的观点、立场和愿望，提出倡议，陈述己方对问题的理解。
陈述的目的是使对方理解我方的意愿，这种意愿要体现原则性、合作性、灵活性的结合