麦肯锡-市场营销战略全套分析模型.ppt

麦肯锡-市场营销战略全套分析模型制定营销战略包括三个要素了解消费者的需要及偏好
清晰可行的市场细分
具有竞争吸引力的产品服务定位

一刀切式的定位
根据产品性能来定位“选择价值”的详细活动从较广的角度出发考虑产品种类和消费者的需要

没有满足关键的需要
将需要只限于目前产品所能提供的益处上透彻了解消费者的需要导致成功的产品确定细分市场，并将目标集中于最有吸引力的细分市场选择细分市场方案的标准不同细分市场的消费者需求截然不同确定价值组合的秘诀价值组合实例
关键活动提供价值的最佳做法和常见错误新产品的设计开发程序是一个系统程序最佳做法新产品开发：将产品开发过程与消费者意见相结合伟大的新概念最佳做法销售人员效能框架销售队伍的效能：最佳做法和常见错误确定销售战略提高效率的最佳做法合理分配资源有效利用时间有效的销售工作融合了销售战略、沟通和管理对销售队伍的支持人才招聘的最佳做法招聘销售代表–一家领先的消费品公司在中国的实例人才培训的最佳做法培训项目举例–一家中国的领先消费品公司在中国的公司价值交付：最佳做法和常见错误分销结构—最佳做法渠道冲突诊断渠道冲突的补救方法渠道管理–明确界定角色和职责积极管理与分销商的关系：培养技能定价：最佳做法和常见错误价格美元/可比单位确定品类定价目标的各种因素不同的定价目标价格幅度的区别说明了在中国经营方法的不同最佳做法挑战传统才智,从市场经验中汲取教训步骤优先行动需要通过市场中的实际测试来决定其有效性以三组标准来评估营销部的业绩