平价药品超市终端营销策略.doc

平价药品超市终端营销策略
了解客户的心理，知道他们想要的是什么，这样能投其所好。
例如，这个客户他比较喜爱钱，那这样你可以多让点利润空间或是返点之类的，让他感觉进你的货有钱可挣。还有的客户喜爱赠品，买多少赠多少，这样你可以依据销售量的比例来赠送多说点好听话，功夫还是在于平常嘛，天冷了送点杯子啦什么的，送给他的时候嘴巴甜一点，天冷了送个杯子给你暖暖手。
如果你看到客户那里没有取暖设备可以再这个季节送上取暖器，这样他会觉得很温暖和感动，这叫感动营销，夏天可以送水果或是电风扇，这些点子太多了，销售嘛，办法总是比困难多的，平常可以多结交点其他厂家的朋友，没事时候可以互相沟通一下，吸取经验，这样你会受益无穷，不知道你还想要知道终端销售哪些方面的东西，如果我的回答能帮到你那样我会很欣慰，希望对你工作有所帮助。

营销和销售不同，营销的目的就是使销售不必要！要想做好医药的终端销售，首先要确定你的产品是走流通还是走市场。
专人走市场，成本高，人员也累。走流通商业会有很强的网络覆盖和陪送能力。
一、依据终端档案、终端分类，抓B级，归A机。清扫市场冲击、归拢市场商业渠道。
二、提升软终端1.强化VIP店员的培训、客情关系。提升终端拦截和被终端拦截的可能性。
2.终端促销，帮助药店促销活动。〔如：返利、赠品、低价促销等等〕。
3.刺激市场消费，宣扬、引导消费者消费。〔如：中成药可用医院销售带动市场必需求〕。
4.布置与维护、产品陈列必必需显眼、POP的布置和维护、人员和市场维护等。提升产品首推率和捕货率。

在目前医药营销行业中，它是一种被广泛应用的、综合性较强的促销方式。
众多非处方药品的生产商、经销商格外青睐终端卖场促销，的原因在于，首先，终端卖场促销是一种现场感染力极深的促销方式。其一系列活动都是在终端卖场里进行的，而终端卖场恰恰又是众多药品集中销售的场所，会感染消费者，使其产生冲动性购买。
其次，终端卖场促销将药品的卖点和消费者的必需求准确对应，对消费者的购买具有指导意义。第三，零售商在供应商进行终端卖场促销中增加了对该药品的分销信心，自然会将其列入“首推〞品种目录，让营业员重点推介。
条条大路通“罗马〞非处方药品在终端卖场里的促销形式较多，大体可归纳为以下几种：----服务促销在活动期间，聘请有执业许可证的医务人员，在店堂内进行义诊，让进店的目标消费者在药店里不花钱挂号同样可得到医生的诊治。患者在明确自身的病症的状况下，结合医生的指导，再去选购对症的药品。
这种服务一方面可以使患者做到“安全、对症用药〞；另一方面可以降低患者的治病用药成本，因而深受广大消费者欢迎。----卖点促销产品推销员以发放宣扬单或现场讲解的方式，对药品卖点〔剂型、功效、成分、价格等〕进行介绍，以药品独特的卖点来吸引消费者。
消费者获取了相关信息后，必定将该药品与同类产品进行综合比较，如果该药品确有优势，消费者自然会当机立断地选择购买。----利诱促销利诱促销是指在消费者能以正常的价格获得药品时，又“额外地〞地〔免费〕获得药品或其它物品，让其感觉到在这种时候购买这种药品“物超所值〞。
这种促销形式一般包括配发赠品、派送礼品两种方式。无限风光在“旅途〞要想成功地展开一次卖场促销活动，合理制定流程和安排细节十分重要。
它涉及目标药店的筛选、人员的安排、卖场的布置、活动的实施及活动后的跟踪访问等一系列具体而细致的工作。----确定目标药店筛选地理位置好，交通方便，人流量多，有较多的销售机会。
店堂的综合销售状况较佳，在当地有较好信誉和较强影响力的药店可作为卖场促销的目标药店，赢得药店全方位的支持和配合必不可少。----挑选、训练促销人员促销人员的精心挑选是促销活动成功与否的关键。
如坐堂医生必必需是相关领域的专家，且应有合格的医德，不会误导患者。而产品推销员则应交际沟通能力强，口齿清楚，表达流利，并且能应付突发事件。
----明确活动时段、促销形式以及目标销量时段选择一般确定在人流高峰期和药品的销售旺季为佳。促销形式则应依据药品的特点确定以哪种形式为主，哪种形式为辅的综合运用。
而目标销量则应细分到每一天。当天如未能达到预定目标，则应及时总结不够之处，调整促销方案。
----精心布置促销卖场可以拉挂条幅，特别本次活动的主题；放置充足的关于药品卖点宣扬的宣扬标牌及精美印刷资料，便于消费者查阅或带走；摆放样品，做生动化陈列等方式进行布置。----促销活动的实施参加促销各方人员要紧密配合，分工协作：坐堂医生和产品促销人员负责对患者进行病情诊断以及产品知识和病理知识的讲解；店堂对应柜台的营业员负责对消费者进行推举性的售卖；其他人员负责发药、收款、赠品或礼品领取的线路指导，确保促销活动紧张而有序地进行。
----填写档案表在患者离开药店之前，应说服其填写基本信息档案表，记下姓名、联系