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如何成为营销高手第1讲销售概述销售的传统观念团队营销之舞 销售拜访 销售服务 需求客户 需求信任度 谁最棒我最棒 谁第一我第一 营销之舞引言:我们在销售什么——积善梳怎样做销售——把冰卖给爱斯基摩人销售的越好,离成功就越近。 销售技能能成就你,也能毁了你。 每个人都在做无意识的销售。 ——演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶…心得体会第2讲目标与计划专业销售旧模式专业销售新模式:我们在销售什么?销售三角形原理课程大纲一、目标与计划:成功第一步—— 人生规划 个人发展 事业经济 兴趣爱好 服务社会 年收入目标:年收入目标——付出与回报:每日销售活动记录、计划每周(月)销售活动评估表日期姓名客户资料库建立二、市场开发:问题:1.目标市场:2.“猎犬计划”3.客户网络:功能健全的客户网络会给成员带来许多益处:客户网络可提供的东西:我的车轮辐:(网络中心)保持联络、建立客户网络三、准备工作销售资料准备: 公司、产品、资讯、试样…… 问题:我们在与客户面谈时,公文包里 最容易遗忘哪些东西呢? a. b.2.心态准备:客户接纳我们的理由:心态调整:3.电话约访电话约访前的准备 放松、微笑 热诚的信心 名单、号码、笔、纸 台词练习熟练 台词、拒绝话术大纲电话约访要领: 目的:争取面谈 流程:自我介绍(简单明了) 见面理由(好奇开场白) 二择一法(委婉坚决) 拒绝处理(进退自如) 二择一见面(多次要求)电话约访要点:电话约访作业流程:二择一要求见面: 我想跟您约个时间见面,这些资料您看了以后一定会很喜欢,我明天上午还是下午来拜访您呢? 拒绝处理: 您可能误会我的意思了,我并不会向您推销什么,只是跟您认识一下,我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大,也是您非常关心和感兴趣的,我明天下午来还是上午来比较方便呢? 电话约访常见的拒绝: 很忙,没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 先把资料传真,看看电话拒绝处理的原则:时刻准备着准备、准备、再准备四、建立信任信任度,忠诚度: —没有对销售人员的信任就没有行销 —同样的产品、质量、价格,差不多的公司品牌(无差异化),为什么买你的,不买他的呢? —信任度忠诚度第一印象的五分钟: 首晕效应晕轮效应 一见钟情爱屋及乌 刻板印象疑人偷斧 问题:主观看法虽然有偏见、不公正,可是人人都是这样,怎么办?创造良好的第一印象: 服饰 举止 交谈 资料 其他2.寒暄开门: 寒暄的作用: 让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来 解除客户的戒备心——拆墙 建立信任关系——搭桥 ——热身活动寒暄切忌: 话太多,背离主题 心太急,急功近利 人太直,争执辩解寒暄的要领: 问:开放式发问/封闭式发问 听:聆听,倾听,点头微笑,目光交流 说:尽量多让客户说,获得更多的资讯 生活化,聊天式拉家常 记:采访般的记录并配合倾听动作寒暄的内容: 个人:工作效益,家庭子女,兴趣爱好, 朋友社交,创业经历,事业追求 企业:行业前景,创业历程,产品特色, 成绩荣誉,企业文化,发展规划3.欣赏赞美: 肯定,认同,欣赏,赞美 具体,细节,引以为自豪 随时随地,见缝插针 交浅不言深,只赞美不建议 避免争议性话题 “先处理心情,再处理事情”赞美的方法: 1.微笑 2.请教 3.找赞美点 4.用心去说,不要太修饰 5.赞美缺点中的优点沟通——信任度、亲和力 情绪同步:急人所急,想人所想 生理状态同步:呼吸,表情,姿态,动作等 语言同步:语调,语速,语气等以诚心待人: 命由相改,相由心生 镜面映现,反射定律 你对朋友朋友对你 你对客户客户对你“五顶高帽子”原则五、发现需求1.需求分析: 问题: 1.病人为什么要上医院动手术? 2.客户为什么要购买我们的产品? ——解决问题、解决危机 需求点:问题解决方案解决问题头脑风暴会: 1.我们的产品能给客户解决什么样的问题? 2.我们的产品能给客户实现什么样的快乐? 3.客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么? 4.我们能够帮助客户什么?2.人性行销秘诀: 认同+赞美+转移+反问 大师的绝招——一招胜万招认同语型: 那很好啊! 那没关系! 你说得很有道理! 这个问题问得很好! 我能理解你的意思!赞美语型:转移语型:反问语型:倾听的五种境界:聆听的体态示范练习: 1.我们对你们公司又不了解 2.从没听说过这种产品 3.有老关系户 4.暂时不需要 5.考虑考虑再说3.连环发问技巧: 医生是怎么工作的: 询问检查诊断处方 医生与推销员的行为方式有何不同? 服饰、举止、言谈、重点、信赖 销售医师学说: 销售员其实是上门门诊的医师, 通过寒暄、询问了解对方背景资料, 通过认同赞美建立对方的信赖度,