《如何成为营销高手》.ppt

《如何成为营销高手》第1讲销售概述销售的传统观念团队营销之舞销售拜访销售服务需求客户需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一营销之舞引言：我们在销售什么——积善梳怎样做销售——把冰卖给爱斯基摩人销售的越好，离成功就越近。销售技能能成就你，也能毁了你。每个人都在做无意识的销售。——演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶…心得体会第2讲目标与计划专业销售旧模式专业销售新模式：我们在销售什么？销售三角形原理课程大纲一、目标与计划：成功第一步——人生规划个人发展事业经济兴趣爱好服务社会年收入目标：年收入目标——付出与回报：每日销售活动记录、计划每周（月）销售活动评估表日期姓名客户资料库建立二、市场开发：问题：1.目标市场：2.“猎犬计划”3.客户网络：功能健全的客户网络会给成员带来许多益处：客户网络可提供的东西：我的车轮辐：(网络中心)保持联络、建立客户网络三、准备工作销售资料准备：公司、产品、资讯、试样……问题：我们在与客户面谈时，公文包里最容易遗忘哪些东西呢？a.b.2.心态准备：心态调整：3.电话约访电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）电话约访要点：电话约访作业流程：二择一要求见面：我想跟您约个时间见面，这些资料您看了以后一定会很喜欢，我明天上午还是下午来拜访您呢？拒绝处理：您可能误会我的意思了，我并不会向您推销什么，只是跟您认识一下，我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大，也是您非常关心和感兴趣的，我明天下午来还是上午来比较方便呢？电话约访常见的拒绝：很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真，看看电话拒绝处理的原则：时刻准备着准备、准备、再准备四、建立信任信任度，忠诚度：—没有对销售人员的信任就没有行销—同样的产品、质量、价格，差不多的公司品牌（无差异化），为什么买你的，不买他的呢？—信任度忠诚度第一印象的五分钟：首晕效应晕轮效应一见钟情爱屋及乌刻板印象疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正，可是人人都是这样，怎么办？创造良好的第一印象：服饰举止交谈资料其他2.寒暄开门：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥——热身活动寒暄切忌：话太多，背离主题心太急，急功近利人太直，争执辩解寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流说：尽量多让客户说，获得更多的资讯生活化，聊天式拉家常记：采访般的记录并配合倾听动作寒暄的内容：个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划3.欣赏赞美：肯定，认同，欣赏，赞美具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题“先处理心情，再处理事情”赞美的方法：1.微笑2.请教3.找赞美点4.用心去说，不要太修饰5.赞美缺点中的优点沟通——信任度、亲和力情绪同步：急人所急，想人所想生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等以诚心待人：命由相改，相由心生镜面映现，反射定律你对朋友朋友对你你对客户客户对你“五顶高帽子”原则五、发现需求1.需求分析：问题：1.病人为什么要上医院动手术？2.客户为什么要购买我们的产品？——解决问题、解决危机需求点：问题解决方案解决问题头脑风暴会：1.我们的产品能给客户解决什么样的问题？2.我们的产品能给客户实现什么样的快乐？3.客户头脑中24小时都在思考的问题有哪些最希望达成的目标是什么？4.我们能够帮助客户什么？2.人性行销秘诀：认同+赞美+转移+反问大师的绝招——一招胜万招认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！赞美语型：转移语型：反问语型：倾听的五种境界：聆听的体态示范练习：1.我们对你们公司又不了解2.从没听说过这种产品3.有老关系户4.暂时不需要5.考虑考虑再说3.连环发问技巧：医生是怎么工作的：询问检查诊断处方医生与推销员的行为方式有何不同？服饰、举止、言谈、重点、信赖销售医师学说：销售员其实是上门门诊的医师，通过寒暄、询问了解对方背景资料，通过认同赞美建立对方的信赖度，通过连环发问检查、探测病因，然后，诊断病情，找出危机问题的需求点，开出处方——问题的解决方案，其中包含产品。面谈两阶段：1.筛选：他会买吗？有需要的购买力吗？寒暄赞美，收集资料，建立信任2.探测：他会因为什么而买？他会买什么？连环发问，检查探测，寻找需求连环发问：象记者一样准备问题象律师一样引导问题象侦探一样发现问题苏格拉底谈话法：先谈相