双赢优势谈判讲义.ppt

04十一月2024华人首富李嘉诚说过：
“知识可以改变命运！”
“理念可以成就未来！”栽种思想，收成行为；
栽种行为，收成习惯；
栽种习惯，收成性格；
栽种性格，收成命运！

思想行为习惯性格命运“吾心信其可行，则虽移山
填海之难，终有成功之日；
吾心信其不可行，则虽反掌
折技之易，亦无收效之期也。”
--孙中山绝不轻言接受对方所提的条件主要原因在於，
若是就此接受，易予人两种联想：
①觉得我应该可以将价钱杀得更低
才对。
②觉得这么容易就同意成交，其中
必有诈。
运用3F法则(FEEL感觉、FELT感受、FOUND发现)，扭转敌对的气氛。⑴更换谈判成员
⑵要求令对方感到不愉快的成员退出谈判。
⑶建议午餐会谈或晚餐会谈，改变谈判环境。
⑷谈新闻，说笑话，闲聊嗜好等，缓和紧张气氛。
⑸付款方式稍作调整。
当你要求对方有所回报时，可能会有3种后续的发展：
⑴如愿以偿地得到对方的承诺
⑵藉此提高让步内容的价值感
⑶可以避免得寸进尺的效应
一、让对方先做出承诺
１、理由：
⑴他们最先开出的条件也许比你预期的更好。
⑵在你开口之前，已经对对方有一些了解。
⑶你可以运用涵括的策略，以差价均分方式成
交。一、时间压力
二、资讯是有价值的资产
三、随时准备掉头就走
四、烫手山芋
一、具备探询更多资讯的勇气
二、具备比对方更持久的耐心
三、具备要得到比期望更多的胆识
四、具备促成双赢的诚意
五、具备善于倾听他人的
能力