业务主管协访技巧培训.ppt

北区营运部BOT业务主管协同拜访培训1、协同拜访的定义协同拜访的定义协同拜访的好处好处3：了解销售运作的效率
客户分类/拜访频率是否合理
拜访/取单/收款是否按规定办理
商品陈列状况
促销执行情况/反映
促销费用是否合理使用协同拜访的量化要求协同拜访次数计算举例协同拜访的流程协同拜访前–计划准备案例讨论如何做好1：事先规划

时间/地点
陪同人员
拜访线路
停留时间
拜访目的

如何做好2：备表运用
一店一表（CRC卡/建议订单）
一日一表（PJP路线规划表/PJP路线执行检查表）
一人一表（终端网点检查表）

协同拜访前准备—客户清单协助业务人员解决的问题：
业务人员所负责的客户数量、销量是否足够？是否有足够销量增长的潜力？
业务/分销人力布置是否均衡合理？（建议客户应按分区域管理而非分系统）
了解客户的生活用纸基本销售状况与GHY的SKU上架情况，可以作出初步市场分析，理清工作方向重点。
规划设定客户等级划分、拜访频率、拜访时间，使之更加合理且符合工作成长的要求？协同拜访前准备—PJP固定拜访行程PJP—表单目的协同拜访前准备—CRC卡CRC卡—表单目的协同拜访前准备—建议订货单建议订单—表单目的协同拜访中—观察店情查看：

-上架SKU数/新品上架的执行情况

-标准陈列的执行情况

-特殊陈列、形象店的执行情况

-助销、促销的执行情况

-门店仓库库存和货架库存情况

-竞争对手的上架/促销状况协同拜访中—拜访中的讨论如何做好协同拜访中的销售观察和讨论协同拜访—拜访后的讨论（回顾总结）情景演练专业辅导技巧案例分析对话技巧反馈沟通双方期望得到一种信息的回流，给对方一个建议，目的是帮助对方把工作做得的更好正面
给予反馈接受反馈处理意见分歧的方法如何处理辅导过程中的意见分歧处理意见分歧协同拜访—改善计划强调过程的发现与指导市场检查的量化要求1