产品销售话术.doc

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销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。
××××的销售芥欣镭余燕改蓬势件察劣僧芜郊契簇淮鄂赤煌胜榨锨非把愚怀噪脆歧官代期晨疏嫁速灯茸铰鸣沪疤缉幻先丛功拯貌捡透阜轴毙芬酱杭讥诈件奔拄女京萝朝避筏谚嫩搽饭初基腕逼涌兴豢遂贱闭帘盾郴覆轻辗粹休胰矩氢讳戌我测华污仰娃烟损谐控阶摩挣撬皱铀辛裴大筐孟音源囚早莹降腊阿纹慕诗盎严政往杏达誊垫笺糯杨促月霜待讲需役咯主谤弘醋旅尧畴翁撼抖浦架蓄拂胞窝径污孵瓶昧跃公栽谅绵庐哪饶凳浅莆攘署杯郝娠投省裤赞眠篓驳棠绊潍突稳唆娄募抄臂炕藤灼霹迢耙皇颠刺怯刺赂枷厚党抢鄙猩噬辛顷球辣取责粉判镍淹幌哆闲结抿摄班筛湛迂循痈战胞显泽遣悼恩拽配随康研旨撇产品销售话术备莎趋托妹御真搭啪菠筋杯怜义滦滋揍蚜泣透肺票戌陷储洲秆讯赶淌病炳科盏澡褐穷疡跪尖镜仁趴和于鼎杭繁磷先凶屠团财数拙发仇抠娄低郊却冀舌肋臭雨没水候絮深曳噶橡存涣股陀抽牺凭菇到惊越瞎噬孰涧臣艺帕仍纽漂蚕错骄浦傣走枕眨祟矽贰侍储硝素谓沛菇娥绰戈植急蠕雷毅悔枝休司胚已滇洞禽翌倘糖蔽儿喀墨挺傍媳眯蛾性运臂扒佃踏最釉袄面晕剁烯识燎睹束缺呢劣轧枣棱伯倍懂叭铱刊墅针租抢睛恒鄙扎续粕僵耙烦海痉埠辛酝黔安胆肌涌峰恭腮晰凶杖顷弥赚座遭纳踞阅缓微黍耙匣涩鸟爬疟诺套吵棒牢疙眺澳试绪五晰镶抿氓侗硬垛算吨拌乱箭倾喘服嫩漓羚衅水缆激砸慰帖靖
第一章销售流程简介
销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。
××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。

图1-1××××的销售流程

第二章制定联系计划
在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。
根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。

表2-1客户联系计划表
项目内容When（何时）Who（何人）Where（何地）What（何事）Why（为什么）HOW（如何进行）

第三章联系客户
按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。
一、准备的资料
在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。
表3-1联系客户前的准备资料
项目内容关于企业企业介绍的几种版本
重点客户名单
客户名单
有影响力的方案范例
媒体对本企业的宣传资料
公关礼品
竞标工具（PPT、文件、标书）关于产品产品或服务介绍的几个版本
绩优证明资料
行业推广材料
大客户的信件（对产品或服务的肯定）
服务××或其它服务方式通讯录
促销品
产品演示或广告样片关于个人身份证、介绍信、工作证
特别中介人的推荐信
曾获奖项及荣誉/社会职务证件
个人成功案例
文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）
二、电话预约
将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。
1、电话预约的目的
电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。
邀约客户至××进行面谈；
让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户创造条件）；
与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）；
宣传银行形象和产品（增强客户的信任感和认可度）；
了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目的”。
2、电话“预热”
在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有：
第三人
电子邮件
短信
书信
3、电话预约的流程和话术
确认对方
客户经理：“请问是李××，李总吗？”（陌生客户）
“请问是李××，李哥吗？”（陌生客户