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市场部老客户增值产品销售话术——销售手册2008-03-01
老客户增值产品销售话术
这套话术的价值
今科老客户是公司最大的资源之一。彰显今科持续发展能力
加强与老客户的合作，更显公司服务。帮助客户经理业务拓展对今科培训系统资源的丰富。
如何销售增值产品
酒好也怕巷子深！任何一种强大和超值产品都需要销售和推广。目前在企业信息化市场在中国销如火如茶的大好形式下，每一位销售人员都拥有无限的成功机会！那么如何才能更好地向老客户销售增值服务呢？在销售中有什么技巧和注意事项呢？
销售成功的基础
1、
了解自己的企业。我们对自己企业的历史、产品、优势、及新销售政策必然熟悉，以便解答客户可能询问的有关问题，我们如对自己企业毫无认识，或认识不佳，首先对你“顾问”服务信心不强。
2、
了解增值服务，我们只有了解我们的产品和服务，才能清楚增值产品能给客户带来什么眼的服务和利益。
3、
了解客户。我们对所寻求和接触的客户的产品和结构、经济效益、营业状况、内部机构、竞争同行等必须了解，以便应付客户可能采取拒绝和拖延等各种行动时，岔开话题，寻找新的切入口。此外，我们还必须了解客户购买期望：（1）客户真正需要的服务是什么？（2）客户希望获得什么样的利益？（3）客户的付款条件。
（4）了解市场情况。我们对Internet目前的国内市场及未来趋势，必须加以

市场部老客户增值产品销售话术——销售手册2008-03-01
洞察，以便帮助客户作出最有智慧的决定。
销售话术
一、电话邀约注意事项
面对您已经见过的老客户，电话约访作为一种能够常用高效的营销模式。
那么如何才能有效的利用电话向老客户销售公司增值服务的呢？广泛的说有以下一些注意事项：
1、保持良好的电话形象。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。特别
是您要持续服务的老客户，虽然客户看不到你，但是可以通过声音感觉到你的语气、态度。如果你处在一种懒散的状态中，你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。，保持良好的姿态，面带微笑，愉悦的笑语自然会使声音轻快悦耳，也会给客户留下很好的印象。不妨在自己的桌面摆一面小镜子，时常透过镜子检查一下自己的表情。你会惊奇的发现心情烦躁缺乏耐心的时候自己的表情是如此的疑重。对着自己笑一笑，调整一下座姿，你的声音马上就会轻快起来，一定要相信电话那边的客户可以通过电话看到你的笑容。
2、制作个人电话脚本。电话脚本的内容应该包括开场白，给客户推荐增值产品的价
值和卖点，针对不同类型客户的切入话题，针对客户问题的标准回答，对目标客户的了解情况等等。总之，这个脚本就是一套或几套引导对方对产品产生兴趣，对您建立好感，渴望与您进行面谈的说辞。电话脚本准备的越完善，内容越充分，在面对客户的时候就会越有信心。
3、坚持有限目标原则。一般而言，电话销售的目的是为提供登门拜访进行交易洽谈。
不要试图把所有产品都介绍给客户，不要渴望一下客户就给你开好支票。4、积极处理反对意见。客户有所反对意见就真的代表我们没有希望了吗？恰恰相反，
客户有反对意见是很正常的，而且客户的反对意见可能正预示着成交。那么如何处理反对意见呢？（1）对客户的说法表示认同
避免引起争论及对立——不要好强地与客户争辩；尤其客户认同其他对手时，
客户有最后的签约权，不要赢了辩论，输了合同！
可利用重复客户观点的方式，取得对于反对意见的一致看法，让客户产生认同

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到客户只能通过声音理解客户的心态，善于换位思考的业务员自然会时常站在客户的角度考虑他的需求，以客户的眼光来分析客户的言下之意，找出客户的真正的意图，进而说出客户能够认可的话，采用客户希望看到的方式，自然会让客户感觉舒适赢得客户的信赖最终取得销售的成果。
6、减少客户在电话中的等待时间。大家可以作一个简单的自我测试，闭上眼睛，堵
住耳朵静静的持续30秒，体会一下这种感觉没有光亮没有声音的感受。虽然只是短短的30秒你会觉得比光亮中的3分钟还要漫长。必须尽可能减少通话中让客户等待的情形，如果是在查找资料则至少保证每5秒与客户交谈几句，比如：“您再稍等一下…….，我现在要找的是***文档…….时间稍长了一点很不好意思…..”或者尽可能让客户主动说话，比如介绍一他们公司的某个产品，背景，今后的发展计划等等，你不需要作任何回答，只要适当给客户一些回应如：“噢，好，这样”等等，让客户知道你在认真听他说，同时抓住这个时间边听边找，尽量将需要客户等待的时间平滑的消耗过去。
7、电话旁边要准备备忘录。接到电话时需要做备忘录的情况相当多，所以接电话时
候最好左手拿听筒，右手记录。通话结束后也要尽快把通话过程整理清楚，将与客户的沟通情况尽量详细的记录下来，为下次通话作好准备。有了详细的通话备忘录，即使几天后再