产品销售话术.doc

第一章销售流程简介销售话术，是指终端销售人员的销售说辞，是对产品卖点、技术点的翻译与转化，用最通俗、简洁、有效的语言达成销售。本话术的编写原则是：在贯穿专业销售流程的基础上，尽量实用、简洁、明了，使销售人员易掌握、易使用、有效果。××××的销售流程包括5个方面，如图1-1。后续的章节将会按照××××的销售流程进行详细描述。图1-1××××的销售流程第二章制定联系计划在进行产品销售之前，销售人员必须制定一份联系计划，掌握联系客户的关键要点。根据5W1H的方法，设计联系计划表，如表2-1。在每次联系客户之前都要按照上表，明确这六个方面的内容。表2-1客户联系计划表项目内容When（何时）Who（何人）Where（何地）What（何事）Why（为什么）HOW（如何进行）第三章联系客户按照联系计划，客户经理准备相关资料，通过电话预约客户。一、准备的资料在联系客户之前，客户经理需要准备相关的资料，以保证与客户交流顺利。客户经理需要准备的资料包括三个方面：企业资料，产品资料和个人资料，具体内容如表3-1。表3-1联系客户前的准备资料项目内容关于企业企业介绍的几种版本重点客户名单客户名单有影响力的方案范例媒体对本企业的宣传资料公关礼品竞标工具（PPT、文件、标书）关于产品产品或服务介绍的几个版本绩优证明资料行业推广材料大客户的信件（对产品或服务的肯定）服务××或其它服务方式通讯录促销品产品演示或广告样片关于个人身份证、介绍信、工作证特别中介人的推荐信曾获奖项及荣誉/社会职务证件个人成功案例文具类（手机、白纸、笔、笔记本、计算器、文件夹等）二、电话预约将相关资料准备完毕，客户经理需要邀约客户至××，一般情况通过电话预约的方式达成这一目标。1、电话预约的目的电话预约最主要的目的是邀请客户至××进行面对面的交流，其次还有一些次要目标，如：让客户了解本行的产品，与客户保持联系等。邀约客户至××进行面谈；让客户了解本行的服务或产品（为与客户保持联系创造契机，为约见客户创造条件）；与客户保持联系（告诉客户你的联系方式及免费咨询电话等）；宣传银行形象和产品（增强客户的信任感和认可度）；了解客户需求、状况以及相关信息也是电话预约一项重要的“次要目的”。2、电话“预热”在进行电话预约之前，最好进行电话前的“预热”，减少客户的陌生感。电话“预热”的方式有：第三人电子邮件短信书信3、电话预约的流程和话术确认对方客户经理：“请问是李××，李总吗？”（陌生客户）“请问是李××，李哥吗？”（陌生客户）“请问是李总（/哥）吗？”（很熟悉的客户）询问是否方便客户经理：“请问您现在讲话方便吗？”当客户有异议，例如：客户：“我马上要开会”、“我马上有事儿”，客户经理的回答流程如下：客户经理：“我只占用您1分钟（或者只问两个问题），可以吗？”（该话术用来确认客户是否真的开会）客户：我真的马上要开会了。客户经理：“我两个小时后再打过来，可以吗？”（要把主动权牢牢抓在自己的手上）客户经理不应有的回答：“那就不打扰您了。”“那好，等下次再说。”“您的会什么时候开完？”介绍自己及推荐人的资料客户经理在介绍自己及推荐人的资料时，可参考下面的模板：模式1（简单版）：我是××××××支行客户经理王××。模式2（温情版）：我是××××××支行您的专职客户经理王××，您叫我小王就好了，以后将由我为您提供一对一的服务。模式3（借助推荐人）：我是××××××支行客户经理×××，是您的好朋友林××介绍我认识您的。道明见面目的硬性理由定期到期办VIP卡VIP卡升级通知客户对账投资调整办理VIP客户沙龙理财讲座赠送保险理财产品到期信用卡到期产品配置调整保单解释理财产品发生请客户完成任务提供客户需要的信息理财沙龙等主题活动（基金、黄金、保险）已购买产品情况办理理财卡产品（如基金）已达到预期收益国债发行中奖类礼品金融信息养老遗产规划信用卡分期规划保险规划现金规划风险规划消费规划新业务体验资产组合调整实物金展示信用卡积分换礼特殊权益资产调查资产配置减免费用送网银盾入会财富中心金价下跌基金到仓介绍电子银行使用基金投资关注中奖通知睡眠户清理家庭保险调查子女出国计划汽车分期家装分期发行国债基金挣钱，及时赎回客户一直关注的产品在合适的价位，可以买财富中心举行活动新产品发行面对客户上次咨询的问题进行详细的阐述给客户介绍对其有帮助的客户炒股信息交流免费赠送意外险活动个人贷款介绍理财计划书免费开通手机银行、短信银行等汽车分期利率调整、转存××搬迁人员变动黄金价格基金行情基金定投对账查询保险分红查询请客户办信用卡零钱偏好客户来取零钱限量增值产品活转一手通合并卡通知还贷年底客户对账单保单赔付通知客户续保保单解释理财活动咨询组合调整黄金新品保险优惠获利了解理财疑问给客户的理财规划查产品收益情况分享客户的成功方案解决日常金融问题投资