第章采购谈判PPT课件.ppt

第九章采购谈判目录一、采购谈判概述谈判是通过面对面或电子方式进行正式沟通的过程，由两个或多个人就一个或多个问题寻求协议。

采购谈判是谈判中的一种，指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量标准、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。当合同金额巨大的时候，违约会造成极其严重的问题时。
结构复杂、技术要求严格的成套机器设备的采购，在设计、安装、试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细的商讨和比较。
多家供应商互相竞争时，通过采购谈判，使愿意成交的个别供应商在价格方面作出较大让步。
采购的商品供应商不多，但企业可以自制或向国外采购，或可用其替代商品中，通过谈判，可帮助做出有力的选择。
需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再做决定。
需用的商品，原采购合同期满、市场行情有变化并且采购金额较大时，应通过谈判提高采购质量。降低采购成本认同原则
制造竞争原则
截止期原则
理解和尊重原则
让步原则采购谈判指导思想计划充足二、采购谈判的过程与步骤确认或预计采购需求
确定是否需要谈判
计划谈判
进行谈判
履行协议准备需求采购单
更新存货数目
建立记录体系
支持新产品计划
新设备计划是否招标过程已经足够？
涉及许多非价格因素吗？
合同金额大吗？
涉及复杂的技术要求吗？
合同包括成本集约型厂房设备吗？
合同包括伙伴关系吗？
供应商有价值增值行为吗？
前置时间长吗？
有高的风险与不确定性吗？确认参与人
建立目标
分析优势与劣势
收集信息
识别对方需求
识别实际情况与问题
设置成交位置
让其他人员简要了解谈判内容
谈判演练事的分析环境掌握第八壇:采购谈判过程及技巧二.预设目标及谈判底线三.团队合作做事实调查
休息或在必要时召开核心小组会议
努力缩小差距
处理时间压力
保持非正式的气氛
按阶段总结谈判过程
采购策略
保持积极的关系提供绩效反馈
推进谈判成功彼此熟悉阶段
采购谈判主题的确定
采购谈判时间的安排
准备的充分程度
要考虑供应商的情况
谈判人员的身体和情绪状况
确定谈判的目标
对目标的可行性研究
制定谈判策略
整理和计划在谈判中的一些问题
谈判内容复杂的人员安排
实质性谈判阶段
结束阶段三、采购谈判的内容、方法与技巧2024/11/3价格
供应商的成本开支范围协议
交货时间表与交货要求
预期的产品与服务质量水平
技术支持与协助
合同交易量
包装要求
损失赔偿责任
付款进度表
运输方式/运输责任
特约条款采购谈判的开局策略：谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。
一致式开局策略
保留式开局策略
坦诚式开局策略
进攻式开局策略
挑剔式开局策略一致式开局策略一致式开局策略保留式开局策略保留式开局策略坦诚式开局策略坦诚式开局策略进攻式开局策略进攻式开局策略挑剔式开局策略挑剔式开局策略采购谈判中可使用的方法
适时反击
攻击要害
“白脸”“黑脸”
“转折”为先
金蝉脱壳
缓兵之计报价要果断
“低开”策略
影子报价/要约还价的技巧
还价要有弹性
化零为整
过关斩将
压迫降价
敲山震虎杀价的技巧
低开高走
欲擒故纵
疲劳轰炸
百般挑剔
博人同情计价还价的技巧
欲擒故纵
差额均摊
迂回战术
直捣黄龙
哀兵姿态
釜底抽薪
供应商要提高价格议价的技巧
议价时不要急于进入主题
运用“低姿态”
尽量避免书信或电话议价让步技巧
开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入
让步太快的卖主，通常让步的幅度也大，成交价格较低
小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利
在重要的问题上先让步的一方，通常是最吃亏的一方
如果将自己的预算告诉对方，往往能使对方迅速作出决定
交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利
要么不让，有么大让者，失败的可能性较大采购谈判中的心理活动国际采购谈判策略准备不周
缺乏警觉
脾气暴躁
自鸣得意
过分谦虚
不留情面
轻诺寡信2024/11/3