第1章谈判导论ppt课件.ppt

商务谈判学
1、有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。怎么样分才算公平呢？

2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化吗？

3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
要是在切分前两者进行一些沟通多好！！4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程，满足各自利益的过程。
你能给我什么？为什么需要谈判？通过谈判所得是
净利第1章谈判导论1.1谈判的不同表述1.1.1谈判的内涵理解谈判内涵，要注意把握两点：
一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。
二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。谈判是因为别人手里有你想要的东西谈判主体的意义兴趣VS能力1.3商务谈判的含义与特征1.3.1商务谈判的概念

商务谈判这一概念，应当掌握以下两个知识点：
1）“商务”：交易之事务。（目标和内容性质）
2）“商务谈判”=“商务”+“谈判”（过程和活动方式）
也就是说，“商务谈判”是商务之谈判，或者为商务而进行的谈判。
商务谈判“就是人们为了实现交易目标而相互协商的活动”。
商务谈判需要商务谈判动机
1.3.2商务谈判的特征
1）普遍性。作为商务谈判的主体，它涉及到各类组织、各个部门、各行各业以及国家之间。凡采购或销售某商品，都会成为商务谈判的当事者。这表明，商务谈判在当今社会是人们参与最为普遍的一种谈判形式，它理所当然地愈益受到人们的普遍关注。
2）交易性。交易即买卖商品。商务谈判不在于谁来谈判，而在于为何而谈判和谈什么。凡为实现交易目标而相互协商的活动，即为商务谈判。交易性，是商务谈判的特定议题，是商务谈判区别于其他谈判的基本标志，也是商务谈判的基本属性。
不在于谁谈，而在于为何而谈和谈什么。3）利益性。商务谈判的交易性，决定了谈判各方必然以追求和实现交易目标的直接的经济利益为目的，同时，这种利益性应当是“合作的利己主义”，只有在对方所能接受的临界利益之上考虑己方的利益，己方的利益追求才有可能实现。所以商务谈判是合作和冲突的对立统一。

4）价格性。商务谈判的交易性，决定了其谈判议题必然以价格为核心。商务谈判的价格性，这里有两方面的含义：
其一，由于价格是商品价值的货币表现，价格的高低会直接体现交易可以实际获得的经济利益，所以价格必然成为商务谈判议题的核心；
其二，虽然交易磋商中还会涉及诸多价格以外的因素，但这些因素都与价格存在密切的关系，并往往可以折算为一定的价格，由此可见，商务谈判中无论谈判议题如何，其实质不是直接围绕着价格，就是间接体现着价格。
从某种意义上说，商务谈判就是价格谈判。
5）准确性。合同条款体现了谈判各方的权利和义务，必须严密准确，以保障谈判各方获得各种利益
1.4商务谈判的职能和原则

1.4.1商务谈判的职能
1）实现购销。商务谈判是实现商品购销的重要桥梁。
（基本职能）
2）获取信息。商务谈判是获取市场信息的重要途径。这体现在商务谈判中的议题确定、对象选择、背景调查、计划安排、谈判磋商、合同履行等方方面面，贯穿在商务谈判过程的自始至终。
3）开拓发展。商务谈判是促进组织开拓发展的重要纽带。
总之，商务谈判是社会组织与外部联系的桥梁、途径和纽带。
1.4.2商务谈判的原则

商务谈判的原则，是指进行谈判应当遵循的指导思想、行为标准。主要有以下7项原则：
1）自愿原则。即谈判出于各方对自身利益目标的追求和互补互惠的意愿，也表明各方具有独立的行为能力。这是商务谈判的前提。
2）平等原则。谈判各方同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。因此各方无论实力、规模如何，都是完全平等的。平等原则也要求各方互相尊重、以礼相待。这是商务谈判的基础。
平等原则3）互利原则。互利是平等的客观要求和直接结果。—赢一输，谈判必然破裂，到头来都会成为输家。只有互利“双赢”，谈判才能成功。这是商务谈判的目标。--赢赢
彼此相互让步，交易的达成使双方都感觉各有所得。
--赢输
一方给予了让步，但所得甚微；而另一方却实现了自己的目标。
--输输
双方均未得到任何好处，谈判的结果使双方的状况比谈判开始时更糟糕。
谈判的结果谁赢了？
你正在和工会代表谈判支付轮班费的问题。你的目标是争取用更灵活的轮班安排换取轮班费的增加。谈判进行得很顺利，直到工会要求对轮班超过一次的工人支付额外的加班费。你拒绝了这一要求，撤回了你先前的提议。他们愤然离去，并组织了一场罢工。
谁赢了?

案例研究有效的谈判——双赢4）求同原则。