第章谈判力PPT课件.ppt

商务谈判(BusinessNegotiation)第6章谈判力第一节什么是谈判力谈判力的概念谈判力与谈判空间案例:阿尔曼公司的谈判由于机器一直闲置在工作室里，因此阿尔曼公司的第一反应是不管价格如何一定要卖掉它。公司经理给一个废品处理商打电话，询问如果把这台设备当作废铁处理掉会得到多少钱。废品处理商问明机器的重量后开价是500美元。这样看来，1000美元的价格是右诱惑力的。而且由于这是一台专业美术品印刷设备，设备的初始购置价格是10000美元，在印刷机中价格是偏高的，加之是欧洲制造，所以问津的购买者不会大多。但是，公司经理也同时发现，这台设备是这个地区独一无二的，并且一台全新的机器现价为12000美元。为了把这套闲置设备处理得更好，公司通过电话向当地大学的美术系询问捐赠的情况。根据调查，阿尔曼公司估计，如果捐赠机器免税金额可达2500美元。于是。经过一场小型的谈判，公司与购买者以3500美元的价格成交。谈判达不成协议的替代性选择决定着谈判的限度，即谈判空间，而谈判空间的改变可以影响谈判结果。结论:案例：亚马逊收购当当网从3月到7月，经过双方你来我往多次沟通协商，最终由当当网董事会明确告知亚马逊：鉴于双方的意愿差距太大，终止关于并购的谈判，仍然欢迎他们策略性投资当当网7月底，国际网络巨头亚马逊公司提出的收购当当网谈判正式终止。号称国内最大的中文书刊音像城的当当网拒绝了亚马逊提出的1．5亿美元收购要求，转而加快海外独立上市步伐。当当网已经宣布海外上市计划提前到2005年。与通常的收购案不同，在这个案例中，当当网始终掌握着谈判的主动权，具有更大的谈判力。其原因主要有两个：当当网没有面临任何经营上的问题也没有进行扩张的迫切需要；公司管理层对未来的发展有着极强的信心。当当网达不成协议的替代性选择使谈判空间发生了有利于已方的变化，使得亚马逊公司资本和运作优势无从发挥。第二节谈判力的来源一、强制性二、补偿和交换案例：通过增加事项创造价值在新一轮谈判中，当地政府安排劳工部和矿业部的谈判代表与公司的高级总裁坐在一起谈判，僵局问题迎刃而解——锡矿公司获得了较低的租用费，但同时扩大公司雇佣的当地员工人数，此外，要由一名本地工程师担任新建矿井的管理人员。上述谈判案例表明：将存在不同利益的事项放在一起进行谈判，比分别进行谈判和分别评估各自的可行性，可以创造或扩展达成可行协议的空间。三、遵从准则和客观标准案例：中国入世的标准谈判美国的理由是：中国的出口增长迅速，外汇储备名列世界前茅；中国的航天技术，特别是中国的卫星发射和返回技术达到了少数发达国家水平。一个美国谈判代表甚至将中国贫困地区的情况和非洲国家甚至印度的情况进行比较，他说他亲自考察了中国最贫困地区，在那里他随意打开一家农户的门询问男主人是否吃过早饭，男主人说吃过了；他又问午饭和晚饭时，回答是正在准备。然而在非洲一些国家甚至是印度一些贫困地区，情况就不一样了，当他询问当地人是否吃过早饭时，回答是还没有；再问午饭和晚饭时，当地人反问他是否要提供救济粮。中美两国在这个问题上各有自己的见解和标准，各方的意见一时难以统一。谈判的焦点就在地以谁的标准来衡量中国是发达国家还是发展中国家。事实上，联合国、世界银行等国际组织就有现成的衡量标准，即人均国民生产总值。按联合国的世界银行的统计，人均国民生产总值在785美元（1996年标准）以下的国家为最贫穷国家，而中美就中国的发展中国家地位谈判时中国的人均国民生产总值为750美元，属于最贫穷国家。中国2000年后才脱离了最贫穷国家的行列。四、认同力五、知识和信息案例：信息和谈判力课后讨论