物流服务营销广告ppt课件.ppt

第八章物流企业的销售促进策略选择合适广告媒体的能力；
进行人员推销的能力；
能够策划宣传性公关和危机性公关活动；
营业推广的策划；
具有双向沟通的策划能力；
初步具备整合营销具体运作的策划能力。第一节物流服务促销一、物流服务促销概述2.物流服务促销的作用
物流服务本身是一种无形的服务产品，因此与其他
产品促销的作用有所不同（见图8-1）。物流是亚马逊促销的手段
很多年来，网上购物价格昂贵是电子商务公司失
去客户、经营失败的重要原因。亚马逊独辟蹊径，大
胆地将物流作为促销手段，薄利多销、低价竞争，以
物流的代价去占领市场，招揽客户，扩大市场份额。
从而使其客户群达到了4000万人次，其中通过网上消
费的达3000万人次左右。
最近一项客户调查显示，客户认为在节假日期间
送货费折扣的吸引力远远超过其他任何促销手段。
分析：
亚马逊促销活动不仅很好地诱导了需求，而且在
一定条件下也创造了需求。在强化亚马逊自身经营特
色的同时，提高了亚马逊在客户中的信誉和知名度。二、物流服务的促销策略三、影响促销组合的因素三、影响促销组合的因素2.物流服务产品的不同生命周期阶段
产品生命周期的不同阶段，市场的境况不同，企
业的促销目标不同，所以促销手段的配合结构也有所
不同（如表8-2）。三、影响促销组合的因素3.市场性质
就市场的客户数量及市场的集中程度来看促销的
不同组合形式。
产品的目标市场集中／不同类型的潜在客户数量
不多：
人员推销为主；人员推销的作用会得到充分发挥
而且能够把一些广告费用节省下来。
销售市场的范围广阔／不同类型的潜在客户数量
很多：
以广告宣传为主；大量采用人员推销是不现实的
它无法适应广泛的市场要求。4.企业情况
企业的规模与资金状况不同，应该运用不同的促
销组合（如表8-3）。第二节人员推销一、人员推销及其任务人员推销是最古老的促销方式，也是最重要的推
销手段。人员推销有以下优点（见图8-3）。人员推销最主要的缺点是：
当市场广阔而又分散时，推销成本较高，
人员过多也难以管理；
理想的推销人员并非易得。从企业和社会角度看，推销人员应担当多面角色
（见图8-4），这是现代营销思想的要求也是企业和社
会所需功能的体现。四、推销人员应了解什么五、人员推销的方法六、推销人员的选用（二）什么样的人不宜选用（三）避免两种趋向七、对推销人员的监督与激励七、对推销人员的监督与激励推销人员在下述两种情况下，会使冲突的
可能性增加：
地理间距
压力不同
针对压力不同企业解决办法：
让企业内各部门认识到共同的职责和职权；
树立企业精神，建立全体人员的主人翁感；
增加期望值；
保持辅助人员与一线推销人员间的联系。第三节广告策略一、对广告的评价对广告的评价：
广告事业在许多国家已得到飞速发展，但时至今
天人们对广告的看法仍不一致，如表8-4所示。支持意见广告按不同分类方式可以进行划分为不同
种类（见图8-8）。TNT公司的广告——“人梯的TNT次方”
TNT（荷兰天地快运）的一则广告：一位客户被
一堵高墙挡住，TNT的员工迅速搭成一座人梯，帮助
客户越过高墙。
TNT中国区的CEO肯·迈高表示：广告传达了两
个信息：对外，当其他的快递物流公司仍然在广告中
表达自己运送货物的准确与快捷时，TNT试图告诉客
户的是，TNT的员工团队已经准备好，随时为客户提
供希望的支持；对内，这个广告让每一个员工明白，
自己的工作目标是建立一支团队去为客户提供支持。
分析：
“人梯的TNT次方”是一则企业形象广告，着眼于
宣传TNT公司的整体形象，以满足长远需要为目的，
在扩大物流企业声誉的同时宣传产品。三、媒体的选择要素三、媒体的选择要素四、广告的措辞四、广告的措辞广告词根据性质可以分为三类（如表8-5）。UPS快递：“珍惜所托，一如亲递”
快递公司的广告宣传往往突出一个“快”字，
但UPS快递公司通过一系列的广告宣传塑造了
自己更为亲和的形象，从问候“早上好”的英俊
青年到一张张服务人员的笑脸，UPS更注重形
象的感染力。
分析：
“珍惜所托，一如亲递”体现的是人文的关
怀和情感的传达，通过情感包装、情感促销、
情感广告等策略来实现企业的经营目标。五、广告目标市场策略六、物流服务产品生命周期的广告策略六、物流服务产品生命周期的广告策略六、物流服务产品生命周期的广告策略六、物流服务产品生命周期的广告策略第四节公共关系策略一、公共关系的概念2.广告和公共关系
公共关系并不等于广告（见图8-13）。二、公共关系的公众对象与任务二、公共关系的公众对象与任务公关工作的关键在于，是否能根据内部公众和外部
公众，现在公众、潜在公众
和将在公众以及首要公众、
次要公众和边缘公众的不同
特点，按照不同的程序、层
次和在不同的时间采取具有
针对性的亲善行为。从发展的眼光看，物流企