流通企业核心竞争力的铸造与提升(1).docx

流通企业核心竞争力的铸造与提升东方智业管理顾问公司2001/2目录一、未来的流通格局2（一）奋起直追的流通行业2（二）流通领域的发展趋势21、百货商场22、连锁经营33、大型购物中心与超市3（三）流通企业组织变革的根本方向与要求31、流通企业组织变革的根本方向是连锁化经营32、变革对连锁流通企业提出的要求4二、流通领域连锁企业的核心竞争力分析5（一）核心竞争力的标准与一般要素6（二）连锁企业的核心竞争力铸造与提升91、营销能力——如何吸引顾客、稳定并扩大市场占用率9（1）终端网络10（2）价格11（3）消费者研究12（4）促销13（5）一体化服务14（6）品牌142、采购与供应商管理能力——整合控制外部产品资源与制造商合作共同满足市场要求15（1）采购方式15（2）采购组织16（3）采购技术16（4）供应商管理173、物流能力——储运与购销的协调能力17（1）物流调配能力18（2）仓库18（3）远途配送与一公里送货184、信息能力——大规模数据处理的能力19三、结束语20未来的流通格局奋起直追的流通行业竞争加剧、市场导向意识加强使得流通环节重要性越来越大制造商越来越重视流通环节对于分销承担的职能与品质要求也越来越高。中国的流通企业曾经由于变革缓慢、条块垄断、地区分割、漠视市场、反应迟钝等种种弊端让制造商无法满意即使在流通企业奋起直追的今天批发零售企业的服务很多方面仍然达不到制造商越来越高的要求。众多行业制造商采用直销、专卖、专柜和直铺等分销形式则是直接表达了对流通商的不满。九十年代大批外资和私营流通企业的加盟、新流通组织形式和新技术的采用使得流通行业又重新焕发光彩百货商场革命、超市革命、连锁革命使得流通行业重新看到了希望。而信息技术的发展对流通企业物流和信息流的运作则产生根本性影响。正如Peter.Druke说：“在发达的市场经济中经济权利正迅速从制造上向销售商和零售商转移。这种转移是信息带来的”。社会分工合作机制的建立使流通企业的地位和专业化程度会越来越高流通企业正面对一个极富潜力的空间。流通企业在新的流通机会下如何打造自身的核心竞争力建立强大的竞争优势是企业战略管理者必须重视的大事。流通领域的发展趋势如果以零售企业的形态和组织形式为标准可以发现流通组织的三次重要变革：百货商场、连锁零售和超市与购物中心。百货商场百货商场变革开始于19世纪70年代并延续到20世纪50年代其背景是工业化与城市化浪潮。在完成工业革命后整个社会已经具备了大规模生产能力制造商为了实现大量销售需要能够满足大量销售的组织出现；同时城市化进程导致城市人口聚集出现巨大的购买力而消费者需求个性化程度很低少量品种完全可以满足要求。百货商场的优势就是“大规模集中销售能力”。连锁经营20世纪50年代到80年代是欧美连锁经营高速发展时期。原因是消费者个性化的需求已经变成现实而小批量、多品种的要求是独立的百货商场难以实现的。连锁企业借鉴工业企业规模化大生产原理通过组织创新将众多的店铺连为一体共同销售建立配送中心进行采购和配送获得低成本优势实现规模效益。遍布各地的零售终端就是一个个汲取消费者信息的触角不断了解、反馈个性化小批量、多品种的需求信息向配送中心汇集并在整合后形成多品种、大批量的生产定单传递给制造商。显然连锁企业相对于传统单体式零售终端具有的优势是“大规模分散销售能力”。大型购物中心与超市超市作为“方便、价优、快速”的购物终端不断挤占着百货商场的空间。日用快速消费品是超市经营的主要产品原因是这类产品不需要付出太多的购买决策努力快速、便利、廉价是主要的要求。与此同时消费者需求日益综合化因此原来的百货商场由满足简单的购物需求向综合化提供购物、娱乐、饮食、休闲、旅游参观的大型购物中心转变。购物中心的产品与服务大多是满足顾客高层次精神需求如服饰、视听、礼品饰品、娱乐用品等。在需求分化的时代里超市和购物中心乃至其他各类终端最终都必须针对某一特定顾客群体建立一种具有“满足个性化需求的能力”。流通企业组织变革的根本方向与要求流通企业组织变革的根本方向是连锁化经营现在作为流通企业应当考虑的是：“在小批量、多品种的需求条件下如何快速、便利的满足产品分销要求并尽可能实现规模化”。连锁是目前解决这个问题的最佳方案。下图为连锁经营下流通运行示意。连锁店向顾客提供信息、商品、服务连锁店将销售信息及时输入信息系统传递给仓库和部门（甚至是供应商如沃尔玛）配送中心根据商场的库存水平和销售趋势及时向商场补货并且将库存信息传递给采购部门采购部门根据商场销售趋势和配送中心库存状况决定是否订货拟定订单传递给供应商工厂组织生产后向配送中心送货。这种流程与传统流通形式的不同之处在于：现代化信息技术手段使得商场—配送中心—采购