化妆品培训需求评估方案.doc

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爱美是人的一种天性，做为现代社会的人们用美况来装扮自己，以便在生活中、工作中找到更多的自信，同其他商品一样，化妆品从业人员也要不定期的进行相关知识的培训，以便对应不断变化的市场。
化妆品促销员是化妆品终端市场的一线销售人员，在整个销售过程中扮演着重要的角色。化妆品促销员直接及消费者面对面的接触，不仅起到促进销售的作用，同时，也代表着企业厂商的形象。
被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。化妆品企业如雨后春笋般越来越多，名目繁多的化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈演愈烈。国内亦涌现出一批以美加净、六神、大宝、郁美净、舒蕾、欧珀莱、隆力奇等为代表的优秀民族化妆品品牌，那么对于一位优秀的销售人员来说，仅知道销售技巧是远远不够的，关键在于对它的灵活运用，当然培训也是必不可少的。
选择的是化妆品部门
设计收集数据的方法。
问卷调查法：
实施调查人员：
调查对象的选择：根据销售人员在该部门的销售业绩及工资待遇情况，挑选不同层次和不同类型的员工进行调查，从而确定是否进行培训。调查表如下：
化妆品销售人员问卷调查表
尊敬的先生/女士：您好！我大四的学生，非常感谢您能配合我的调查。本次调查主要是了解贵公司销售人员的培训情况。本次调查采用匿名形式，我们将严格保密您的信息。另外调查的结果，只会应用学术研究，不会作其他用途，请大家放心作答。再次谢谢您的参及！
一、基本情况
姓名性别
年龄学历
二、工作时间要求
1、正常的工作时间每天时至时
2、你每天加班的平均时间是
A、不超过1小时B、1-2小时C、2小时及以上
3实际上下班时间是否随客户情况经常变化？
A、总是B、偶尔是C、否
4、最忙的情况是在什么时候？
A、早上B、中午C、下午D、晚上
三、工作职责
5、请问你的工作职责有哪些？【多项选择】
A、接待顾客，介绍产品和让顾客试用
B、注意礼仪、礼节、随时关注顾客的情况
C、负责产品的范围
D、负责及客户保持良好的关系，提高满意度
6、你会努力寻找潜在顾客及顾客拜访吗？
A、会B、不会C、偶尔会
7、你会经常收集市场信息，了解市场及竞争对手的情况吗？
A、会B、不会C、偶尔会
四、资格要求
8、你的销售经验时间是
A、不到一年B、1-2年C、3-5年D、5年以上E、其他
10、作为一名化妆品销售员，应掌握哪些内容？【多项选择】
A、《化妆品基础知识》B、《化妆品营销基础》C、《化妆品营销环境》D、《化妆品文化基础》E、《化妆品市场概述》F、《化妆品市场调研》G、《化妆品销售流程》H、《化妆品服务流程》I、《客户开发技术》J、其他
11、作为一个销售员，应具备哪些关键素质？【多项选择】
A、积极的态度B、自信心C、要有吃苦耐劳的精神
D、有良好的心理承受能力E、其他
12、你了解相关的法律基础知识吗？
A、了解B、不太了解C、不了解
13、作为一名销售员，需要掌握哪些语言？【多项选择】
A、粤语B、普通话C、英语D、其他
13、销售会经常处于站姿状态，你的身体状况如何？
A、很好B、良好C、一般D、差
14、遇到刁难的客户，你会如何处理？
15、对于一个销售员来说，如何让客户去接受您的产品呢？【多项选择】
A、学会观察客户、了解客户B、学会倾听C、减少客户的顾虑
16、作为一名销售员，你清楚客户所关心的是什么吗？【多项选择】
A、服务态度B、产品质量C、产品的价格D、售后服务E、品牌的信誉G、客户的使用情况H、其他
17、作为一名销售员，接手新产品时要了解哪些内容？【多项选择】
A、公司的核心业务B、公司的核心竞争力C、公司的组织核心D、公司的客户群E、客户所需要的服务F、满足客户的方法G、公司主要的竞争对手H、其他
五、工作环境
20、请问你所工作的环境有哪些？【多项选择】
A、室内工作B、室外工作C、舒适的环境
D、嘈杂的环境E、安静的环境F、炎热的环境
G、单独的环境H、及他人合作的环境
观察法：
实施观察人员：观察对象的选择：根据销售人员在销售过程中对顾客的态度、方法、说话技巧，挑选不同层次和不同类型的员工进行调查，从而确定是否进行培训。
核查清单：化妆品销售人员
在每一栏的“是”或“否”位置划×
姓名：___________是否
是否了解客户需求
仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人.
仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美及点头微笑表示认同
对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致
交谈时必须让顾客产生信赖的肯定语气.
通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机
帮顾客分析肤质,并针对肤质给她护肤建议,
不断询问顾客是否满意.
销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静.
努力消除顾客的不安
让顾客心甘情愿购买产品
测验法：
测验人员：
一、测验法：
即用一套标准化题目，按规定程序，通过