促销指导手册.docx

编号：
时间：2021年x月x日
书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES52页
第PAGE\*MERGEFORMAT52页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT52页

皇明太阳能终端促销手册

皇明太阳能市场部促销企划处编制
2003-11-18
前言

本手册编制主要的目的是将常用的促销方式以及一些活动模板介绍给大家,希望能够对大家平时的促销活动起到一定的作用。在使用本手册时，应根据手册中提供的思路结合实际情况制作出活动实施细则，进行活动的操作与实施。
促销活动是亲自做出来的，所有的模板及方案只能够起到指导思路的作用，具体的实施过程还需要在操作中灵活变通。如果不动脑筋，只依照方案，再细的方案也不够。有效的促销活动需要以下几点要求：
要重视。重视并不等于投入全部的精力，而是将促销形成为自己的一种市场推广方式，成为开拓当地市场的重要手段，长期的有规律的举行。
要有计划。有计划的促销活动才会有条不紊，才会发挥最大的效果。每个月都将自己市场的活动计划一下，合理的分配时间，然后花上一到二个小时的时间进行规划搞什么样的活动。接下来就是将计划交给直销员，严格按照计划实施，配合市场的开拓。
要认真。如果你不认真，就别想着活动会有效果。每一场活动都要认真分析、操作，不是目标消费群的地方，人再多也不会有效果；活动现场要尽可能的突出场面，哪怕一张POP也不放过，等等。

目录

第一部分促销策划的运作与过程
第二部分促销活动模板
第三部分新闻发布会模板
第四部分新店开业模板
第五部分小区推广模板
第六部分促销队伍建设与管理

第一部分促销策划的运作与过程

促销时间的确定与安排
一）促销时机、时间
促销开展要选择合理的时机、时间，一般有两种：其一，抓住某种时机进行促销。其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。
如：季节性/节假日/开业庆典/结婚/新居、乔迁/9、10月房地产市场旺季、针对竞争者的对抗性促销等
活动的持续时间
活动持续的长短应根据活动预算、消费者的反应、活动目的。
二、明确促销目的，建立促销目标
一）促销基本目标的划分
从时效上划分，可分为短期目标与长期目标
短期目标的制定
促销人员在制定促销目标、策略、执行方案之前，必须先明确促销活动期间短期的销售目标即计划卖多少货。短期促销活动直接影响到消费者是否会购买，是否了解了你的产品/品牌，并因而有好感。消费者的这些反应，受到许多有形激励性因素的影响，结果会造成增加销售或增强产品品牌知名度，如下图：

短

期

目

标
提高品牌忠诚度，促成重复购买。
促使别的竞争品牌的使用者、爱好者购买我们的品牌。
迅速提升销量，促成第一次购买，教育（介绍）产品使用方法。
DM，产品演示（店头、活动现场）、折扣、优惠。
延长产品的销售时间，淡季不淡。
使更多的人认识了解产品、皇明品牌，注意并产生好感。
吸引消费者进店，现场抽奖，买就送，大量媒体宣传。
建立品牌形象，在POP、促销展示、促销员形象上加深品牌形象。

2）长期促销目标的制定
长期促销活动目标在于巩固品牌形象、维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，竞赛和赠品均有长期的促销效果。如下图示：
长期目标

品牌忠诚度

品牌认知阶段

产品试用阶段
POP、广告、各种激励手段
POP、优惠券、抽（摇）奖、有奖问答
展示、演示、DM、折扣优惠

二）从促销对象上来分
促
销
目
标
直接
目标
间接
目标
对消费者的促销
对全员的促销
（促销员、安装工）

１）促销目标可分为直接目标和间接目标，而间接目标又能促进直接目标的实现。

２）面对不同促销对象制定的促销目标，具体如下：
对消费者促销目标
更多消费者购买皇明产品。
促使其它竞争品牌的使用者和爱好者转而购买或喜欢皇明产品。
提高皇明品牌现有消费者的忠诚度，购买量与次数增加。
对安装工、促销员的促销目标
培养竞争气氛，提高其工作积极性
提升人员素质，树立良好企业形象
提升产品销售业绩，取得更多促销收益。
３）在制定促销目标时应分析消费者的购买过程
运用广告、ＰＯＰ，引起消费者注意。

注意
运用促销手段、广告，引诱消费者产生兴趣。

兴趣
加强促销力度，突出产品特色和优势，使消费者想购买皇明产品，并记住产品及品名。

欲望
记忆
消费者购买，达到促销目的。

行动

三）促销目标制定的过程
促销目标必须量化可以评估、衡量的，而且是实际可以实现的。在思考促销活动对消费者影响到底有多大时，应充分考虑促销的手段和方式，采取何种形式来吸引消费者参加、购买，从而实现促销目标。

反复思考促销策略
合适的促销手