第三小组营销经典案例分析(1).doc

案例分析
洛阳九九龄醋业集团始建于1990年7月，位于九朝古都洛阳市聂潘路中段的安乐镇军屯，浓厚的文化气息孕育了醋业的发展。企业多年生产和销售防癌醋、保健醋和维他醋产品，拥有自己独特设计的生产产房和若干研究性的人才，保证了生产维他防癌醋等保健醋的质量，让您买的放心，用的放心。公司在着重产品生产的同时也注重对产品生产线的检测和对生产产房的严格管理，对于一些不按规定生产出来的产品一律抵押，另一方面，管理生产厂房的环境卫生，避免一些因环境而引起的产品不合格问题，保证生产维他防癌醋等保健醋的质量。
与此同时，公司生产的维他防癌醋等保健醋范围遍及全国各个角落，经过对防癌醋、保健醋和维他醋系列产品的不断宣传，在销售途径上有了较大的改变，从传统的销售模式转变为最新的销售模式，让消费者能在第一时间订购到自己想要的保健醋产品，也是多年的销售案例告诉我们，我们的方案是正确的，我们将继续对保健醋产品进行优质改革，努力为您提供更优质的产品和服务。我们的目标是让世界上的每位食用醋的人都知道中国有一家专业生产保健醋的厂家。
分析：
环境分析
宏观环境
醋在我国有着悠久的历史，我国的醋文化浓厚。醋作为一种调味品，在我们生活中必不可少。九九龄醋业集团作为国内的保健醋生产企业，在国内市场有着广阔的发展前景。随着人们生活水平的提高，越来越多的人重视饮食的健康，越来越重视养生保健，这就为九九龄保健醋的国内销售提供了广阔的市场。我国人口众多，市场潜力巨大。近年来，国家也在出台相关的政策支持醋行业的发展，这也为九九龄保健醋的发展起到了推动作用。国家还鼓励科技创新，推动醋工艺的提高。这些宏观环境因素对九九龄保健醋的发展都是非常有利的。不过，在醋行业的竞争也非常激烈，山西老陈醋、紫林醋业，都在快速发展，这在一定程度上对九九龄保健醋的市场份额会有影响。
微观环境
九九龄醋业非常注重企业自身的发展，不断加大科技投入，促进产品创新，提高产品的质量。加强对产品生产线的管理，保证产品安全可靠。同时，也加强对中间商的管理，确保顾客满意。企业注重自身企业文化建设，丰富醋文化，让企业员工感受企业文化的力量。这有助于企业更好地发展。对于同类产品竞争者，九九龄醋业不断提高自身产品竞争力，也不断向竞争对手学习，让自己在竞争中更加优秀。企业利用传播媒介宣传自身企业，建立自己的企业网站，让更多的人了解企业。
产品分析
产品组合
保健醋作为一种新的保健品，在产品生产上引进现代化生产设备，采用现代化的生产工艺，更加注重产品的特色，只做唯一。这样就增加了产品的吸引力。在产品组合上采用优化组合策略，不断丰富产品的种类，更好地满足消费者的需求。同时，也积极地削减产品线，更好地把保健醋做好，做大。企业把原来的腌菜生产线削减掉，这样企业就有更多的资金和精力来发展保健醋生产线。这也与企业注重产品特色相吻合。在生产线上也是不断延长产品的产业链，提高产品的附加值。这样，一方面可以提高资源利用率，还可以增加企业的效益。这对企业的发展来说，是非常有利的。
定价策略
对于保健醋的定价，九九龄采用差别定价策略。因为消费者的需求是不同的，消费者对产品的价格也会相应的有所不同。这样就需要对不同的消费人群，生产不同的产品，以更好地满足消费者的需求。在低端消费市场，就要生产价格低廉的产品，这样对于消费者来说可以接受。对于高端消费市场，就要是生产品质高地产品，高端消费人群更注重产品的保健功能。这样的产品定价策略使企业更好地把握产品市场，在市场竞争中掌握主动权，更有利于企业发展。
营销分析
分销策略
九九龄保健醋的分销渠道采用的是短渠道、窄渠道，这样可以更好地管理企业的中间商。对于中间商，更多的是加强对中间商的激励，这样可以提高中间商的积极性，还可以使企业更好地控制中间商，维护企业的利益，还可以是消费者的利益得到保障。同时，也积极推进批发零售，这样旨在促进产品在市场的知名度，促进产品在普通消费者的宣传力度。这样产品在市场上就可以更好地销售出去。
促销策略
九九龄保健醋在促销上也会采取人员促销的策略，这种策略在需要很多的工作人员参与。这样会有浪费人力和财力的现象出现，有时候效果不是很好。利用电视、广播等媒介来宣传企业的产品，是很多企业的选择。但是九九龄保健醋却没有采用这种，他们采用的是体验式销售和口碑宣传。这样企业可以节约资金，还可以起到更好地宣传效果。同时，企业还注重对顾客的回馈，更好地树立企业的品牌和形象。