第七章市场与购买行为ppt课件.ppt

第七章市场与购买者行为第一节市场构成与类型第二节消费者购买行为消费者市场的主要特点消费者行为模式消费者购买行为详细模式影响消费者行为的购买者本身的因素文化因素1、文化2、亚文化3、社会阶层社会因素1、参照群体某些成员群众是主要群体，如家庭、朋友、邻居与同事，在他们之间接触频繁并相互影响。
人们还属于次要群体，如宗教、职业和贸易协会，这些一般更为正式但相互影响较少。人们至少在3方面受他们的相关群体的重大影响。
1）相关群体使一个人受到新的行为和生活方式的影响。
2）相关群体还影响个人的态度和自我概念，因为人们通常希望能迎合群体。
3）相关群体还产生某种趋于一致的压力，它会影响个人的实际产品选择和品牌选择。2、家庭对营销人员的启示3、角色与地位个人因素心理因素1、动机马斯洛需求层次论2、知觉选择性注意选择性扭曲选择性保留3、学习4、信念和态度二、参与决策的角色以及消费者购买行为8、消费者购买类型1、习惯性的购买行为2、变换型购买行为3、协调型购买行为4、复杂型购买行为三、购买过程决策1、确认需求2、信息收集3、评估选择4、购买决定5、购后行为第二节组织购买者行为2、组织市场的特点
（1）派生需求
（2）多人决策
（3）过程复杂
（4）提供服务
3、组织市场与消费者市场的差异
（1）与消费者市场比较，组织市场上购买者的数量较少，规模较大。
（2）组织市场上的购买者往往集中在少数地区。
（3）组织市场的需求是引申需求。
（4）组织市场的需求是缺乏弹性的需求。
（5）组织市场的需求是波动的需求。组织购买者对于组织用品和服务的需求比消费者的需求更容易发生变化。
（6）专业人员购买。
（7）直接购买。
（8）互惠。
（9）组织购买者往往通过租赁方式取得组织用品。一、影响组织市场购买行为的因素
（1）环境因素，即一个企业外部周围环境的因素。
（2）组织因素，即企业本身的因素，诸如企业的目标、政策、程序、组织结构、制度等。
（3）人际因素，企业的采购中心通常包括使用者、影响者、采购者、决定者和信息控制者，这五种成员都参与了购买决策过程。
（4）个人因素，即各个参与者的年龄、受教育程度、个性等。发起者（倡议者）
使用者
控制者
影响者
决定者
购买者
2、组织市场的购买类型
（1）直接再购买，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类组织用品。
（2）修正再购买，即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些组织用品的规格、价格等条件或供应商。
（3）新任务购买，即企业第一次采购某种组织用品。
三、组织购买决策过程自学中间商购买与政府采购三、政府采购的基本概念与原则（二）政府采购的基本原则此课件下载可自行编辑修改，供参考！
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