第六章商务谈判的沟通艺术ppt课件.ppt

第六章通过本章学习，掌握语言沟通和行为沟通的基本技巧和方法，了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。案例导入案例导入第一节国际商务谈判的语言沟通（三）逻辑性
（四）规范性
（五）隐含性
在特定的环境与条件下，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。
（六）技巧性二、国际商务谈判的语言类型
（一）依据语言的表达方式不同
有声语言和无声语言
（二）依据语言表达特征
1.礼节性交际语言
2.专业语言
3.法律语言
4.外交语言
5.文学语言
6.军事语言

1.礼节性交际语言
典型表达：
“很荣幸能与您共同谈判该项目”
“有关谈判议程悉听尊便”
“愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献”2.专业语言
（1）特征：
通用性
刻板性
严谨性（2）典型表达：
国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确对“装运港船上交货（FOB）”、“成本加运费（CFR）”、“成本加运保费（CIF）”、“工厂交货（EXW）”、“边境交货（DAF）”等定义表达方式及要求进行了规范化。
还有贸易业务中的“滞销、畅销、抢手、水货、倾销”、“市场垄断、竞争”、“汇率浮动、币值坚挺”、“电汇、信汇、托收、信用证”等。
涉及到的“工业产权”、“技术转让”、“物权与所有权”、“买方信贷”、“所有权与风险转移”、“进口、转口、易货、补偿贸易、合作生产、合资经营等贸易形式用语。
3.法律语言

国际协会给商业法律语言提供了词汇。如，《托收统一规则》、《关税与贸易总协定》、《国际贸易买卖合同及国际货物买卖法》等。
4.外交语言
（1）特征：

重礼性
圆滑性
缓冲性（2）典型表达：

“对贵方此举深表遗憾”
“对贵方的提议我方有待研究”
“双赢”5.文学语言
（1）特征：

优雅
诙谐
富有感染力（2）典型表达：

“今天的谈判是播种，明天的签约是收获”

“虽然现在外面天气很冷，但我们谈判的气氛却温暖如春”

“我们双方走了九十九步，就差这最后一步了，不走恐怕会遗憾终生”

6.军事语言

（1）特征：

干脆
坚定
自信

（2）典型表达：
“守住价格防线”

“此举振奋谈判斗志”

“这是无条件的，不可讨论”

“我方已经无路可退了”
案例：中方现有资产作价谈判
中国C公司与美国A公司谈判投资项目。其间双方对C的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：贵方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就不可靠。
中方：贵方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。美方：所有财务账均系中方工厂所造，我作为外国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵方帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!
美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法，贵方毫无道理，无法谈判”？
美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生不愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方：为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，我没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。问题：
1．上述谈判中，双方均运用了哪些语言?
2．如果你作为美方或中方代表会怎么谈?三、国际商务谈判语言的应用条件

1.在谈判开始阶段，以礼节性交际语言及文学、外交语言为宜。
2.在实质性谈判阶段，以专业和法律语言为基础，穿插文学、军事语言。
3.在谈判结束阶段，以军事语言为主，辅以专业语言和法律语言。
第二节国际商务谈判中的语言沟通技巧
（一）“听”的艺术
“四要”
1.倾听时要专注
2.要边听边记
3.要针对性地听、
4.要以客观的态度听（防止先入为主）

——“四不要”
1．不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃倾听
2．不要使