海南邮轮旅游发展策略探讨（二）.doc

书山有路勤为径学海无涯苦作舟。海南邮轮旅游发展策略探讨异地营销是近几年旅游房地产常用的营销手法海南国际旅游岛旅游房地产在做好项目当地的营销更加注重是异地营销。到现在为止异地营销没有一个完善管理方案和路线海南国际旅游岛批准后以及新政调整对入岛购房人条件限制楼市低迷有价无市海南旅游房地产主要销售途径是异地客户购房。新政后致使海南项目在异地加大了营销成本和力度。对海南旅游房地产异地营销渠道和策略我个人概括几点供于参考：海南岛提升为国家战略作为国家主要发展计划以及海南国际旅游岛的批准旅游房地产业在海南欣欣向荣。海南最大的产业是旅游房地产旅游房地产是建立在旅游景观优美风景区区域或是靠近海湾与海岸线开发以旅游、度假、养老为一体休闲旅游项目。产品有度假别墅、度假公寓、度假酒店、产权式酒店、产权式公寓等。海南旅游房地产最早起源于三亚大东海开始时只是以产权式酒店与产权式公寓为主要产品后来才演变为商品化的度假别墅和度假公寓销售渠道是以来海南旅游的客户为主要群体然后逐步发展到异地销售才出现异地分销异地营销推广也就是今天的异地营销新名词。说到异地营销也真复杂项目不在当地怎样来销售摆在异地面前只是一个楼盘模型和户型图靠着销售员介绍把有望客户从千里之外引导到项目所在来销售整个程序多成本高难以协调。总之。异地营销困难比想的更难。海南旅游房地产从2021年开始先以城市小规模发展到以景观的大盘目前集着全国著名房地产开发公司占据着海南所有旅游海湾与海岸线雅居乐集团在清水湾、富力集团在香水湾、恒大集团在海口、新世界集团在海口新布岛、中粮集团三亚亚龙湾、中信集团琼海博鳌、中铁集团在三亚、鲁能集团在三亚湾与海口东海岸和陈迈迎宾半岛等。每个项目占地面积从几百亩至几万亩在海南各个海湾、海岸线建起了自己风格的旅游房地产其产业链不单纯是以度假住宅为主现都是以综合项目建设为主包括：旅游、度假、居住、游艇、景观等。他们的营销主要以异地直销和分销为主。下面根据海南旅游房地产销售重点介绍几点营销渠道：一、异地营销直销与分销异地营销是项目开发商都在全国不同地区设立直销队伍或分销队伍异地营销的目的就是利用异地资源与客户为项目销售。直销是由项目派往各区域的销售队伍直接归属项目营销中心管理和指挥是项目异地销售部。目的是直接营销与管理便于掌握一手客户资源了解异地市场随时可以调整营销方案与策略。但目前海南大楼盘才启动异地直销小楼盘一般都没有设立。分销是旅游房地产中小项目目前最常用的营销手法通常分三级分销（代理）。1、一级为总分销（也称总代理）与开发商签订代理合同与分销合同负责项目现场销售以及异地的销售。总分销一般由当地比较优秀的代理机构担任他们在异地都设有销售部或合作代理机构总分销与开发商是发生直接代理事项执行传达与传播项目营销策略实施异地营销计划接送异地输送来项目看房旅游客户。2、二级分销分当地与异地二级分销：（1）当地分销在项目所在地区的设立的分销销售部（比如在海口、三亚）由总分销统一管理二级分销的营销推广活动、销售策略是根据当地情况实施与总分销一起执行。（2）异地二级分销在不同的省份成立二级分销都设立在省府所在地由总分销统一管理二级分销的营销推广活动、销售策略直接按总分销整体营销策略计划执行但也要根据异地的实际情况分阶段实施。（3）三级分销是在二级分销下面二三线城市由二级分销机构发展的分销子分销公司。主要任务为二级分销拓展销售任务也是最基层的销售机构二级分销一般在二三线城市选择一到几个分销公司或个人为自己下线根据项目营销要求传播与销售由二级分销制定区域营销推广活动计划以及安排集中看房旅游出发时间。二、异地营销客群的选送在远离项目城市搞营销没有客户群体在异地怎样来拓展客户。很多内地房地产精英都认为客户没有见到项目项目周边情况又不了解当地价格又不清楚凭我们几句话人家就买你的房子啦。所以异地营销最大困难就是怎样说服客户要想让客户相信那就是核选有望客户输送到项目所在地一切才能变为真的。这并没有奇怪。下面是几种异地累积客户方法：1、通过当地房地产展销会来累积客户并通过在房地产展销会展出与传播项目品牌在现场登记来访客户然后以独自回访确定到项目看房旅游客户统一安排时间到项目所在地看房旅游以达到异地销售策略。2、用当地媒体开展旅游看房专题活动用推广活动累积客户策略性、计划性的宣传用事件营销、品牌营销、视觉营销在当地掀起一股项目品牌热潮回访登记客户。累积成有望客户及时输送到项目所在地。3、利用当地的著名旅游机构投放项目dm介绍或设计成小型经典旅游指南楼书突出项目周边旅游优势和项目主要卖点吸引