医院微观市场分析-PPT.ppt

医院微观市场分析一、以创新药品为主的公司，手里通常攥着临床亟需的专利药。二、以成熟药品为主的公司，手里通常是一些已过专利期的原研药。三、以仿制药品为主的公司。四、以组合药品为主的公司，是以“创新药+成熟药+仿制药”多产品组合的公司。这类型公司的转型，将会在一个或数个治疗领域建立整合优势。即以创新药作为主要盈利来源，成熟药品成为现金流来源，仿制药作为攻击潜在竞争对手的利器。这种组合营销的新模式，未来或许将成为中国医疗市场大公司的主流玩法，通过一定时间争霸而形成新的战国七雄。在这类公司的医药代表，需要在多渠道营销、多产品组合推广、多科室推广方面展现出优异能力。处方药销售对代表的要求微观市场学-定义医院微观市场学大家有疑问的，可以询问和交流微观市场销售法的实质成功微观市场的6个成功因素市场/需求
Market/Needs:
市场现状医院市场细分影响市场目标达成的15个关键问题影响市场目标达成的15个关键问题Strengths

Weaknesses如何做SWOT分析如何做SWOT分析优势
公司
产品
代表问题一增量途径？医药代表增加销售的两个途径：问题二处方药上量三要素？处方药营销中最重要的关键点在哪里（选择比努力重要）处方药领域的“二八定律”（1:4-1:7原理）下一步的关键是销售管理——抓重点如何最简单地实现销售梦想？工具二客户分级管理九宫格潜力测算—医生微观市场潜力分析—科室九宫格红区客户策略-防御与重点进攻九宫格黄区客户策略-进攻九宫格蓝区客户策略-观察找到目标的方法——九宫格九宫格原理不同客户对我们的意义九宫格——简化我们找到关键20%的过程怎样得到九宫格？优点
客观、准确、简便、快捷、易追踪目标—目标客户的选择—2目标—你会选择谁作为目标客户？重点目标医生筛选----九宫格九宫格示意——进一步细化客户分类九宫格中不同客户如何应对？九宫格九宫格蓝区客户潜力小的客户——蓝区客户如何应对九宫格红区客户红区客户增量二线或首选使用的较大潜力/高潜力客户—红区九宫格黄区客户黄区客户与红区客户区别黄区客户的首要目标—建立人际关系黄区客户工具一二力模型黄区公关工具二：麦肯66问习惯拒绝，七次成功黄区客户工具三：图钉推广法黄区客户工具四FAB拜访技巧运用利益黄区客户增量专业推广资料展示时间客户类型与学术活动目的不使用/尝试使用较大潜力/高潜力客户—黄区九宫格总结处方药营销的金科玉律如何制定微观市场销售策略？产品生命周期如何制定微观市场销售策略？产品定位——自然定位法产品是什么？产品定位－将产品差异化优势与目标市场需求相对应的过程有效定位的作用如何制定微观市场销售策略？促销组合8182838485如何制定微观市场销售策略？主动策略竞争分析竞争分析客户为什么要用竞争产品919293销售产生的过程针对不同认知阶段医生销售路径图针对不同认知阶段医生销售路径图目标医生销售路径图不同生命周期增加产品销量的方法102103专业客户服务的定义卡耐基黄金法则人的需要分析人的需要分析客户服务时间管理
客户管理
产品管理
数据管理工具四POA：时间管理 POA-时间管理POA-时间管理POA-时间管理不同级别医生拜访频率客户拜访频率与销量的关系曲线不同客户阶层有不同的响应讨论时间IMS研究代表每天最佳的拜访次数IMS研究：KPI中要求单次拜访提及1.5个产品每次拜访一位医生需要：
5－10分钟、平均：7分钟
平均每位代表每天拜访医生12名
每位代表的有效销售时间为：
每天：1.4小时
每月：28小时
每年：336小时
医药行业标准KPI时间管理之增加面对面拜访频率的方法时间管理
客户管理
产品管理
数据管理目标医生客户服务档案目标医生客户服务计划时间管理
客户管理
产品管理
数据管理POA-产品管理POA-产品管理POA-产品管理时间管理
客户管理
产品管理
数据管理POA-数据管理POA-数据管理POA-数据管理销售周会的跟进主要内容月度工作报告/季度工作总结指导性拜访与协同拜访
(CoachingcallandJoincall)
周报告与月报告
投入产出动态观察
定期了解市场份额变化和医生态度变化