医院微观市场分析专家讲座.pptx

一、以创新药品为主企业，手里通常攥着临床亟需专利药。二、以成熟药品为主企业，手里通常是一些已过专利期原研药。三、以仿制药品为主企业。四、以组合药品为主企业，是以“创新药+成熟药+仿制药”多产品组合企业。这类型企业转型，将会在一个或数个治疗领域建立整合优势。即以创新药作为主要盈利起源，成熟药品成为现金流起源，仿制药作为攻击潜在竞争对手利器。这种组合营销新模式，未来或许将成为中国医疗市场大企业主流玩法，经过一定时间争霸而形成新战国七雄。在这类企业医药代表，需要在多渠道营销、多产品组合推广、多科室推广方面展现出优异能力。处方药销售对代表要求微观市场学-定义医院微观市场学微观市场销售法实质成功微观市场6个成功原因市场/需求Market/Needs:市场现实状况医院市场细分影响市场目标达成15个关键问题影响市场目标达成15个关键问题StrengthsWeaknesses怎样做SWOT分析怎样做SWOT分析优势企业产品代表问题一增量路径？医药代表增加销售两个路径：问题二处方药上量三要素？处方药营销中最主要关键点在哪里（选择比努力主要）处方药领域“二八定律”（1:4-1:7原理）26销售管理——抓重点怎样最简单地实现销售梦想？工具二客户分级管理九宫格潜力测算—医生微观市场潜力分析—科室九宫格红区客户策略-防御与重点进攻九宫格黄区客户策略-进攻九宫格蓝区客户策略-观察找到目标方法——九宫格九宫格原理不一样客户对我们意义九宫格——简化我们找到关键20%过程怎样得到九宫格？优点客观、准确、简便、快捷、易追踪4243重点目标医生筛选----九宫格九宫格示意——深入细化客户分类九宫格中不一样客户怎样应对？九宫格九宫格蓝区客户潜力小客户——蓝区客户怎样应对九宫格红区客户红区客户增量二线或首选使用较大潜力/高潜力客户—红区九宫格黄区客户黄区客户与红区客户区分黄区客户首要目标—建立人际关系黄区客户工具一二力模型黄区公关工具二：麦肯66问习惯拒绝，七次成功黄区客户工具三：图钉推广法黄区客户工具四FAB造访技巧利用利益黄区客户增量专业推广资料展示时间客户类型与学术活动目标不使用/尝试使用较大潜力/高潜力客户—黄区九宫格总结处方药营销金科玉律怎样制订微观市场销售策略？产品生命周期怎样制订微观市场销售策略？产品定位——自然定位法产品是什么？产品定位－将产品差异化优势与目标市场需求相对应过程有效定位作用怎样制订微观市场销售策略？促销组合7980818283怎样制订微观市场销售策略？主动策略竞争分析竞争分析88899091销售产生过程针对不一样认知阶段医生销售路径图针对不一样认知阶段医生销售路径图目标医生销售路径图不一样生命周期增加产品销量方法100101专业客户服务定义卡耐基黄金法则人需要分析人需要分析客户服务时间管理客户管理产品管理数据管理工具四POA：时间管理POA-时间管理POA-时间管理POA-时间管理不一样级别医生造访频率客户造访频率与销量关系曲线不一样客户阶层有不一样响应讨论时间IMS研究代表天天最正确造访次数IMS研究：KPI中要求单次造访提及1.5个产品每次造访一位医生需要：5－10分钟、平均：7分钟平均每位代表天天造访医生12名每位代表有效销售时间为：天天：1.4小时每个月：28小时每年：336小时医药行业标准KPI时间管理之增加面对面造访频率方法时间管理客户管理产品管理数据管理目标医生客户服务档案目标医生客户服务计划时间管理客户管理产品管理数据管理POA-产品管理POA-产品管理POA-产品管理时间管理客户管理产品管理数据管理POA-数据管理POA-数据管理POA-数据管理销售周会跟进主要内容月度工作汇报/季度工作总结指导性造访与协同造访(CoachingcallandJoincall)周汇报与月汇报投入产出动态观察定时了解市场份额改变和医生态度改变关键三要素