高职院校汽车营销实训内容和教学方法研究概要.doc

本文为北京市“十一五”规划课题2009年度课题（项目编号：CEA09071）阶段性成果
高职院校汽车营销实训内容与教学方法研究
贾惠英张发明姚一雯陈慧颖
(北京吉利大学北京102202）
【提要】《汽车营销》实训模块教学是以培养学生汽车销售能力为目的的实训教学活动。实训教学的主要方式有：课堂案例讨论、汽车4S店参观、汽车销售场景模拟、神秘顾客实地调查、汽车经销商实习实训、质量评测活动等。高等职业院校应采取多项措施来确保实训模块教学得以顺利开展和保证其教学质量。
【关键词】高职院校；汽车销售;实训模块；教学方法
《汽车营销》高等职业教育的培养目标是按照汽车营销职业的需要,培养具有综合销售能力的高级应用性人才。汽车营销职业教育的一个显著特征是实用性，因此，培养学生的职业能力(尤其是实际操作能力)是高职院校开设《汽车营销》课程的基本任务.实训课的开设是培养学生职业能力的基本途径,然而，对于如何开设汽车营销实训课和如何开展汽车营销实训教学,许多可设《汽车营销》课程的高等职业院校感到较为困惑.长期以来，由于受到教学资源和条件的制约，汽车营销课程一直采取比较单一的课堂讲授方式,教师和学生的创新潜力都不能得到充分的发挥.如何提高学生的实践能力，给学生一个实践的平台？课题组成员在参阅了各种高等职业教育的实训研究资料后，结合高等汽车营销职业教育的自身特点，根据专业的具体情况，提出了开展《汽车营销》实训模块教学的设想,该教学模式采取灵活的教学手段，把理论教学与实践教学有机地结合起来,突现实践性教学的意义。使学生掌握汽车营销的基本理论和营销技巧,培养学生分析和解决现实中汽车销售问题的能力，使学生毕业后能很快适应汽车营销策划和汽车销售等岗位。
一、汽车营销实训模块教学的概念、特征
为了更好地阐述汽车营销实训模块教学的概念,我们首先要弄清何谓实训教学。所谓实训教学，是指以培养学生职业能力(尤其是实际操作能力）为目的，在学生学习了一定专业理论之后，由教师引导或指导学生亲自参加与有关专业课程相关的实践训练的教学活动.
《汽车营销》实训模块教学是笔者研究了高职院校实训模块教学法之后,结合高等职业院校自身的特点而提出的实训教学。具体而言，汽车营销实训模块教学是指以培养学生汽车营销职业能力(尤其是操作能力）为目的，将汽车营销的主要内容设计成实训模块所开展的实训教学活动。根据这一概念，汽车营销实训模块教学具有以下特征：一是以培养学生汽车营销职业能力为目的的实训教学活动.二是汽车营销实训模块教学将汽车营销各个知识点均作为一个实训模块看待，以理论教学为主，同时，还安排一定课时作为实训教学之用。
二、汽车营销实训模块教学体系的构建
为了循序渐进地开展汽车营销实训模块教学，我们必须建立具体的汽车营销实训模块教学体系。汽车营销实训模块教学体系的构建应以高等汽车营销职业院校培养的学生应具备的最终职业能力为根据。具体而言，从能力结构来划分，高等汽车营销职业院校的合格毕业生应具备的职业能力包括：汽车营销专业能力、汽车营销方法能力和社会能力三部分。汽车营销专业能力是指从事汽车营销职业活动所需要的技能和知识。其常见的汽车营销基本技能有：较好的沟通和协调能力、团队合作能力、汽车销售能力、谈判技能，等等。汽车营销方法能力是指从事汽车营销职业活动应掌握的工作方法和学习方法的能力,例如，如何开发客户,如何发现客户需求,如何进行客户跟进，如何促成等。社会能力主要指从事汽车营销职业活动所需的人际交往能力。
三、汽车营销实训模块教学的主要方式
汽车营销实训各个模块具有各自的特点，因此，它们实训方式并不是完全相同，但是，许多实训模块具有一些相同实训方式。常见的实训方式主要有:
1、课堂案例讨论
口头表达能力以及沟通、协调能力是高等汽车营销职业人才应具备的最基本的技能，而课堂的案例讨论是培养学生这些最基本技能的最主要的实训方式。如在产品策略、定价策略、传播策略、渠道策略，品牌管理上都可以用大量的案例来分析，讨论，并由各个小组共同来完成各个模块的作业。以提高学生的分析能力、表达能力，团队合作能力。
2、对学生进行职业化训练
销售人员在和客户接触过程中，首先要赢得客户的好感，建立信任度，建立良好的第一印象是很有必要的.如何把学生培养成一个得体、训练有素的职业人士，以赢得客户的认可，有必要对学生进行职业化如礼仪方面训练。笔者对这一实训模式进行了一定的实践和研究，通常在理论讲授的基础上再辅助实训,让学生扮演接待人员,教师扮演客户，对学生在接待过程中的站姿、走姿、行姿、握手、交换名片、指引、面部表情、微笑等方面进行训练，学生通过实践提高了接待礼仪的操作性，该实训模式取得了良好的效果。
3、汽车4S店参观
汽车4S店观摩是在教师带领下，组织学生到汽车经销商进行实地参观，旁听、观看汽车销售的全过程的实训