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第5章消费者的需要与动机本章要点需要与动机需要动机7需要层次模式的购买动机求实新闻解读:定价全球最高海外奢侈品专坑中国人?Iphone热的评价思考-讨论思考-讨论(三)购买动机的冲突性VS(四)动机与营销介入度(involvement)个人因素 需要 重要性 兴趣 价值观 客体或刺激因素 备选方案的区别 沟通的来源 沟通的内容 情境因素 购买/使用 场合介入水平介入对象测量介入度量表个人对该类产品的兴趣 运用显著的刺激3.3.1发现消费者的购买动机手段-目标链分析特征、利益(后果)及价值手段-目标链的例子佳洁仕牙膏:阶梯式价值挖掘3.3.2常用的动机研究技术案例分析-“死玫瑰花”商店3.2需要与动机的相关理论3.2.1精神分析理论人类精神的构成潜意识 自我(Ego) 适应外界环境营销意义需要类型需要层次论对现代营销的作用2、从消费者需要的多样性看出消费者的购买活动可能是出于多种需要与动机,所以企业在产品的生产营销过程中,应当注意到一种产品满足人们多种需要的功能。 推销微波炉3、需要层次理论指出,需要时由低级向高级渐进层次性发展的。一般低级需要满足后,高级需要才会更好得到满足。 因此,企业在产品的生产营销中,既要重视满足基本需要产品的核心价值,也要注视高层需要产品的附加价值。4、需要层次理论中低级需要往往是具体物的需要,而越高级,越难以确定这种需要满足的方式和途径。 3.2.3双因素理论双因素理论营销意义小课练习讨论:谢谢9、静夜四无邻,荒居旧业贫。。10月-2410月-24Friday,October4,2024 10、雨中黄叶树,灯下白头人。。15:39:4015:39:4015:3910/4/20243:39:40PM 11、以我独沈久,愧君相见频。。10月-2415:39:4015:39Oct-2404-Oct-24 12、故人江海别,几度隔山川。。15:39:4015:39:4015:39Friday,October4,2024 13、乍见翻疑梦,相悲各问年。。10月-2410月-2415:39:4015:39:40October4,2024 14、他乡生白发,旧国见青山。。04十月2024下午3时39分40秒15:39:4010月-24 15、比不了得就不比,得不到的就不要。。。十月24下午3时39分10月-2415:39October4,2024 16、行动出成果,工作出财富。。2024年10月4日星期五3时39分40秒15:39:4004October2024 17、做前,能够环视四周;做时,你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。下午3时39分40秒下午3时39分15:39:4010月-24 9、没有失败,只有暂时停止成功!。10月-2410月-24Friday,October4,2024 10、很多事情努力了未必有结果,但是不努力却什么改变也没有。。15:39:4015:39:4015:3910/4/20243:39:40PM 11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。10月-2415:39:4015:39Oct-2404-Oct-24 12、世间成事,不求其绝对圆满,留一份不足,可得无限完美。。15:39:4015:39:4015:39Friday,October4,2024 13、不知香积寺,数里入云峰。。10月-2410月-2415:39:4015:39:40October4,2024 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。04十月2024下午3时39分40秒15:39:4010月-24 15、楚塞三湘接,荆门九派通。。。十月24下午3时39分10月-2415:39October4,2024 16、少年十五二十时,步行夺得胡马骑。。2024年10月4日星期五3时39分40秒15:39:4004October2024 17、空山新雨后,天气晚来秋。。下午3时39分40秒下午3时39分15:39:4010月-24 9、杨柳散和风,青山澹吾虑。。10月-2410月-24Friday,October4,2024 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:39:4015:39:4015:3910/4/20243:39:40PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。10月-2415:39:4015:39Oct-2404-Oct-24 12、越是无能的人,越喜欢挑剔别人的错儿。15:39:4015:39:4015:39Friday,October4,2024 13、知人者智,自知者明。胜人者有力,自胜者强。10月-2410月-2415:39:4015:39:40October4,2024 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。04十月2024下午3时39分40秒