销售与服务技巧培训.pptx

销售与服务技巧生活中人人都是推销员赵本山《卖拐》推销之术第一章推销概述1.1什么是推销推销的三要素和基本特征1.2推销基本原理1.3以推销为职业案例分析：向乞丐学推销我们可以学到第二讲推销人员诚实
机敏
勇气
勤勉
自信
关心他人
精力充沛
态度和蔼
求知欲强，知识面广技能要求推销中的礼仪仪表、举止、谈吐介绍、称呼、握手礼仪通信、电话、赴宴礼仪其它视频
金正昆谈社交礼仪第三章推销准备的技巧3.1自我准备自信观看案例树立目标把握原则塑造第一印象3.2产品准备3.3熟悉公司情况3.4把握顾客把握顾客课后功课：一分钟演讲4寻找顾客的技巧重视目标顾客的选择4.1寻找顾客的重要性4.2顾客资格审查美西战争发生后，美国必须立即跟古巴的起义军首领加西亚将军取得联系。加西亚将军在古巴丛林里——没有人知道确切的地点，所以无法写信或打电话给他。但美国总统必须尽快地获得他的合作。怎么办呢？有人对总统说：“有一个名叫罗文的人，有办法找到加西亚，也只有他才能找到。”
他们把罗文找来，交给他一封写给加西亚的信。关于那个名叫罗文的人，如何拿了信，把它装在一个油布制的口袋里，封好，吊在胸口，划着一艘小船，四天之后的一个夜里在古巴上岸，消逝于丛林中，接着在三个星期之后，从古巴岛那一边出来，已徒步走过危机四伏的国家，把那封信交给了加西亚。
他送的不仅仅是一封信，而是美利坚的命运，整个民族的希望。
这个送信的传奇故事之所以在全世界广为流传，主要在于它倡导了一种伟大的精神：忠诚、敬业、勤奋，正是人性中光辉的一面。4.3寻找顾客的技巧普遍寻找法广告吸引法介绍寻找法委托助手寻找法资料查阅寻找法直接观察寻找法网上寻找法discussion5约见顾客的技巧5.1约见顾客概述5.2约见顾客的准备5.3约见的内容5.4约见顾客技巧电话约见课堂练习6接近顾客的技巧接近顾客概述接近顾客前的准备Cont.接近顾客的技巧馈赠接近法利益接近法赞美接近法求教接近法产品接近法调查接近法表演接近法搭讪和聊天接近法震惊接近法小组总结7推销洽谈的技巧推销洽谈的概述提示法演示法8处理异议的技巧8.1顾客异议的概念、类型及产生根源有哪些异议？为什么会有异议？8.2处理顾客异议的态度与步骤8.3处理顾客异议的技巧9建议成交的技巧米开朗琪罗的启示推销成交的内涵和原则推销成交的信号的识别推销成交的信号的识别成交的条件促成交易的技巧请求成交法请求成交法假定成交法优点：
节省时间，提高推销的效率；
可以适当减轻顾客的成交压力。
缺点：
可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛；
不利于进一步处理有关的顾客异议；
如果推销人员把握不准成交的机会，就会引起顾客的反感，反而会阻碍成交。选择成交法小点成交法从众成交法相关群体法机会成交法提示成交法特定成交法欲擒故纵法成交后续工作实践应用提示10收回货款的技巧预防债务发生2）客户信用调查10.1.2客户信用限度分析对不同客户信用限度的确定避免债务发生推销员在销售前后应该做到以下几点：讨债场合与手段讨债策略与技巧讨债技巧谢谢9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。10月-2410月-24Friday,October4,2024
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。09:54:4109:54:4109:5410/4/20249:54:41AM
11、以我独沈久，愧君相见频。。10月-2409:54:4109:54Oct-2404-Oct-24
12、故人江海别，几度隔山川。。09:54:4109:54:4109:54Friday,October4,2024
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。10月-2410月-2409:54:4109:54:41October4,2024
14、他乡生白发，旧国见青山。。04十月2024上午9时54分41秒09:54:4110月-24
15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十月24上午9时54分10月-2409:54October4,2024
16、行动出成果，工作出财富。。2024年10月4日星期五9时54分41秒09:54:4104October2024
17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午9时54分41秒上午9时54分09:54:4110月-24
9、没有失败，只有暂时停止成功！。10月-2410月-24Friday,October4,2024
10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。09:54:4109:54:4109:5410/4/20249:54:41AM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。10月-2409:54:4109:54Oct-2404-Oct-24
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。09:54:4109:54:4109:54Frida