【内训】商业分析工具：市场营销分析工具《销售版》.ppt

市场营销分析工具使用一、PEST分析模型一、PEST分析模型二、ADP模型三、4C从顾客角度出发的营销战略与消费者站在一起——“力波”啤酒2001年开始力波啤酒开始了自己的抗争历程力波创作的广告歌曲《喜欢上海的理由》很快风靡上海在广告歌的推动下力波的销量迅速回升。2002年6月亚洲太平洋酿酒公司接手力波并成功推出超爽啤酒、改变产品瓶体；力波还利用韩日世界杯的机会和众多饭店联盟推广看足球、喝力波的营销活动。世界杯之后力波继续和餐馆终端联盟推出“好吃千百种好喝有一种”的广告攻势引导消费者改变消费行为。点评：力波啤酒正是因为对本土意识的巧妙利用、连续不断发动的创新推广方式以及这些活动在改变消费者消费行为、提升销量、增加品牌美誉度等方面的良好效果。力波的成功体现了地方情节在啤酒、香烟等产品消费上的重要作用尽管已有很多啤酒作为地方品牌存在却极少有啤酒主动打上地方标签；立波的成功为啤酒、香烟等产品如何巧妙利用地方情绪提供了最好的案例。力波和餐饮终端联合推进的策略则反映了终端在营销战中的地位的不断上升。四、4P从生产者角度出发的营销战略宜家对4P营销策略的运用五、顾客让渡价值模型六、SWOT矩阵分析沃尔玛（Wal-Mart）SWOT分析耐克SWOT分析七、波特五力模型（行业结构分析）供应商——雪花啤酒目前是统一采购减少成本；（国内啤酒花已被四川蓝剑及嘉士伯垄断）购买者——终端费用提升特别是大型酒店、超市、夜店等；潜在竞争者——白酒、红酒、王老吉等；替代品——啤儿茶爽等；行业内竞争者——青岛、百威、哈啤、山城等。七、波特五力模型（行业结构分析）八、马斯洛需求层次论从需求层次论分析“富士康十连跳”生存对员工基本不成问题(很多媒体报道富士康员工吃得饱、穿得暖、洗得干净)甚至从收入上说富士康的员工福利待遇要高于同类工厂(否则不会有那么多的人乐意进富士康打工)。因此可以明确地知道富士康员工的基本生理需求是满足了。既然富士康的员工在基本生理需求上已经得到了满足那按照马斯洛的分析员工会开始安全需求的追求上。网上搜一下富士康保安打骂员工甚至强奸女员工的新闻漫天飞。于是问题就开始逐渐浮现出来了。富士康员工的人身安全存在问题。这个结论似乎并不令多数人满意：毕竟我们是和谐社会富士康在这个大环境下保安打骂的对象也只能是一小撮调皮捣蛋份子对于富士康的多数人来说人身安全还是非常有保证的。那姑且认为富士康的员工安全需求已经得到了满足我们继续探求富士康员工下一个层次需求是否得的满足。新闻报道：富士康员工工友不允许相互讲话同一宿舍的员工长久相互不认识！这次我们总算逮住了问题的一角---富士康员工的社交需求更不无法得到满足。至此富士康员工的自杀率为什么高于同类工厂的问题我们基本上已经明朗：同类工厂的员工在基本上生理需求或者安全需求上尚未得到满足员工们整体挣扎在生存线上满脑袋考虑的是如何多挣钱让一家老小生存下去的问题；而在富士康各种福利待遇优厚员工甚至员工的家人衣食无忧于是员工开始社交的追求但在这个需求层次上富士康恰恰做了一个硬质的水泥天花板(禁止工友相互交谈)多数的富士康员工在这个天花板上撞得头破血流。不幸的是偶然的一个跳楼自杀事件出现了。心理学家说过自杀事件在群体中具有传染和"拷贝"的现象！于是二跳、三跳、四跳……接二连三地出现了。九、BCG波士顿矩阵十、GE矩阵GE矩阵应用GE矩阵应用十一、BCG三四规则矩阵十一、BCG三四规则矩阵十二、安索夫矩阵十二、安索夫矩阵十二、安索夫矩阵十二、安索夫矩阵十三、战略钟模型十三、战略钟模型十三、战略钟模型十三、战略钟模型十三、战略钟模型十四、STP理论美国米勒公司营销案重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目广告主题变成了“你有多少时间我们就有多少啤酒”以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船年青人骑着摩托冲下陡坡钻井工人奋力止住井喷等。结果“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了1978年这个牌子的啤酒年销售达2000万箱仅次于AB公司的百威啤酒在美名列第二。十五、产品定位研究模型一、目标市场定位一、目标市场定位一、目标市场定位二、内部分析与定位十六、产品生命周期理论娃哈哈本土饮料产品策略典范87年儿童营养液——“喝了娃哈哈、吃饭就是香”91年果奶96年纯净水98年非常可乐——“中国人自己的可乐”01年茶饮料05年营养快线当年销售8亿06年25亿06年爽歪歪当年10亿同年咖啡可乐北京、新疆抢购一空更有知名国际连锁超市CEO看到样品提出要包销