餐飲銷售工作.ppt

日常销售工作建立更积极的工作态度

目的及内容得到一个概念：

了解到建立及保持积极工作态度的重要性
明白我们对工作的态度是与生活其他部分是不可分开的
知道我们能够寻找及面对工作上的各种挑战，我们的工作
效率不但会提升，各方面将会列积极更乐观
三种常见的销售方法

江湖郎中
药店老板
医生江湖郎中
这种方法当然是唯利是图，不管买方的利益，只求瞒天过海，把货卖出去，抓钱为要。拜访技巧

目的:
公司的形象有赖我们去发扬
拜访顾客时要保持自信
拜访顾客时要以顾客的利益为中心
五种有意义的打招呼方式
进门七件事计划性拜访活动
请针对计划性拜访中的每一步骤,分别列出2项你会为客户做的事情。
检查户外广告
向客户打招呼产品生动化

定义:
透过人为力量,产品生动,有生命吸引人。应有的态度

自己他人
接受真挚兴趣
自尊尊重
自信乐助
自我导向谅解/了解购买者的心态:

人不会因为一件产品本身是好东西,就买下它
他们买的是产品可以带给他们的好处
因此,我们跟顾客谈话时挂在嘴边的是我们产品,可
以带给他们的好处,而不是产品本身的事实顾客如何来评价我们

我们的外表
我们说什么
我们做什么
我们怎么说
我们怎么做产品生动化与促销

目的：
产品的行动化是什么
产品生动化的基本条件及要求
设备的搭配对产品生动化的重要性
消费者在什么促销下最有效
促销活动手段与方法生动化要点

产品生动化是销售代表工作中，不可分割的一部分
产品生动化是当销售代表离开了顾客的店之后，继
续进行的销售方式
应付客户的抱怨

目的
客户抱怨的主要目的
为什么我们要应付每一个抱怨
应付及解决客户抱怨的分别
应付客户抱怨时，应保持及表现的态度
抱怨两大主因

客户对我们的产品或服务不满意
客户只是怨天尤人，抱怨冬天生意差，小孩不听话等，这
些与你完全无关的事最近接到的抱怨
促销小姐来抱怨价位
价位的问题促销品
送货服务
产品不好卖
促销品少要东西资源长久持续
送货不及时
产品质量没有及时更换化解抱怨的方法（A）用他的姓名：尊称他的姓,多讲几遍,可是千万不要叫错,否
则火上加油,更不可收拾.客户卡

目的:
客户卡对自己,客户,以及公司的重要。
客户卡如何能帮助他保持适当的态度。
使用客户卡来和客户建立更深厚的交情。
使用客户卡来争取更好的生动化位置。
使用客户卡来说服客户进1.5倍库存。客户卡（A）
对我们态度的好处:
就象医生看病一样,我们拿了病人的病历卡,自信,自尊不都是可以肯定的吗?
还有,客户卡上记录的是客户的生意实况,而非我自己的销售记录,这不就是
对客户表示真挚的兴趣及乐助吗?对自己的好处:
赠进主管与销售代表之间的沟通,以期上传下达,下传上受
令工作更轻松愉快.
降低销量损失,提升目标达成,增加我们的平均收入
路线册的运用可增进我们与客户的客户的关系,令我们工作
更顺畅有劲态度佐证:
客户卡可以帮助我们接受自己,因为对每天的订单及顾客的销售都可
以了如指掌
客户卡会要求我们把每天的注意力放在顾客的销量上,而非自己的销
售上,这不就是表现真挚兴趣的最好办法吗?
客户卡帮助我们把握我们工作的最后成果-替顾客嫌钱-这不就是建立
自信及自尊的最佳方法吗?
客户卡每天给我们及时的资讯,也不就是帮助我们订立目标吗?
客户卡也就是医生用的病历卡,不只是药店用的库存表而已,这不是业
化的第一步吗?如何要求订单
目的:
要主动地去要求订单
要有自信地去要求订单
用三种专业方法要求订单
要求自己比以往表现得更好,无时无刻都要和自己竞赛路线规划路线划分考量之事项
1.成立新的销售中心1.区域之连贯性
2.人车绩效饱合2.交通之便捷
3.组织扩充
4.产品增加