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{销售管理}光明公司绩效管理项目销售团队绩效指标设计.pdf

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{销售管理}光明公司绩效 管理项目销售团队绩效指 标设计 杭州销售团队调研结果及分析 组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的 7个层面和46个子系统 组织变革能力调研问卷中的问题包含了下述企业中的 7个层面和46个子系统 阅读分析报告中常见的问题 领导是指企业的领导人吗？ 本调查报告中所指的领导描述的是企业内的领导行为，反映 整个企业扮演领导角色 的整个群体的领导力 我在管理流程类别中没有发现流程的的问题？ 调查对象对什么是管理流程的理解是不同的。问卷设计考虑 的是管理流程要重点解 决的问题，例如沟通、规划和资源分配等，通过对结果的判 断反映管理流程的问题 人力资源是指人力资源部吗? 人力资源反映的是整个企业的人力资源管理能力。因为对人 的培养、管理和激励涉 及组织的各层次。 调研问卷发放情况 杭州销售：发放20份，回收19份，有效问卷19份 通过组织调研这种方式，可以帮助我们 更加深入的了解企业在上述层面的现状 中高层管理者在7个层面“对公司认知或 认同”是怎样的? 在上述不同层面和领域中的“强项”和“弱 项”分别是什么？ 中高层管理者将如何面对企业的变革？ 此次组织变革能力调研的样本情况 参加调研员工年龄分布图 员工工作年限的分布图 此次组织变革能力调研的样本情况 在现有岗位工作时间 担任职务的类型 被访人的答案平均表现最偏向正面评价的十大问题 被访人的答案平均表现最偏向负面评价的十大问题 被访人的观点最为接近的十个问题 被访人的观点分歧最大的十个问题 总体评价 总体来看，调研对象在七个方面的评分较为接近。其中认同 最高的是企业的领导力，而在业务流程、组织结构方面应有 所改善 企业战略 调研对象普遍了解公司的核心能力、远景目标和合作关系； 但近40%的销售人员 认为公司对制定预算和计划的方法应有所改进，并更多关注 竞争对手的业务策略 和动向及行业发展趋势 领导 销售人员对公司有很强的认同感,愿意接受变革,但希望公司 在领导支持方面能做 的更好 理念/信仰 超过90％销售队伍的对光明有很前归属感和自豪感，但近 50％的人认为公司没有 鼓励自己尝试风险和进行创新 组织 仍有近20％的人员对自己的职位和职责不甚了解，并认为 汇报关系不够明确 管理流程 销售人员认为目前在公司的沟通和冲突解决方面仍有改进的 需要 业务流程 目前销售部门内的衔接运作较能较好的满足业务的需求。但 希望自己能更多参与 持续改进的工作 人力资源 目前销售人员希望公司在其个人的发展、晋升、薪酬回报方 面，能投入更多的关 注 通过对各个子系统同意率和不同意率的分析，可以发 现下列在变 革过程中能够运用的优势、需要克服的不足和值得关 注的领域 附录-子系统定义 “战略”：一个公司影响其内部机构的结构和发 展方向行为的目的 附录-子系统定义 “领导”：沟通公司远期规划和方向并鼓舞他人 完成的能力 附录-子系统定义 “理念/信仰”：通过正式和非正式的公司管理流 程来使个人或集体的行为能力得到加强 附录-子系统定义 “组织结构”:公司内部能力、权力和职责的放置 来支撑现有或新的产品和服务 附录-子系统定义 “管理流程”:领导和管理公司的管理流程，跨部 门的决策方面的协作和沟通 附录-子系统定义 “业务流程”:为提高质量和服务的日常运作和操 作规范 附录-子系统定义 “人力资源”，为提高质量和服务，领导和管理 公司的管理流程和指导公司开 展业务的业务流程 杭州销售团队访谈问题总结 销售部门缺乏资源共享，各事业部的销售通路 独立发展 问题的表现（访谈摘要） 保鲜产品在较偏远的外围地区自行开发经销商销售，却并没有很 好的利用常温事业部的经 销商 常温事业部想利用保鲜事业部拥有的现代商超通路进行产品促销， 却无法得到理货员的贯 彻执行，效果有限；平日里保鲜的理货员也并不帮助整理同一商场 内的常温产品的排面和 清洁，无法真正达到光明常温产品在现代商超通路中销售的目的 原因 各个事业部有各自的网络扩张规划，相互配合较少 绝大多数销售人员反应他们并不了解其他事业部销售部门的业务 情况，虽然他们之间有很 多业务联系和合作需要 改进建议 建立制定明确的地域扩张原则、方法及组织支持 –在区域内共享支持性的资源，如人事管理、会计等 –设立区域负责人 –将各主营事业部集中进行区域扩张论证 事业部间交叉销售规则不明确，内部冲突的解 决仍然不尽 如意 问题的表现（访谈摘要） 产品的促销有时并没有很好的打击竞争对手的产品，反而对光明 的其它产品造成冲击 广州事业部对浙江地区的冲货十分严重，而杭州保鲜为完成代销 常温产品的销售目标，有 时也以较低的价格进行冲货 瓶袋奶送奶上门的产品