天翼卖场比对式动作促销深入培训-店长.ppt

温州电信公客部
2012年10月
经验：体感游戏吸引客户（宜山），外呼有效果，日销售冠军奖励，进厅有礼效果好，首销奖励效果好。公布用户中奖牌。

不足：节前宣传不够，比对时用户不配合，
经验：主动走动发放小礼品（国旗），接近效果好。
厅内3G宣讲，引客入店技巧重要。体验后，进厅拿礼品，利用外呼。厅外发小购物袋，用户领礼品进厅。游戏猜中送礼品。营业员对假日营销态度有所转变。

不足：礼品外延，厅外PK现场（用户参与度不高），厅内比对动作不足，厅外销售员不主动，引客入店后没有及时留得住，与代理商联动。比对式厅内动作不是很到位。销售员不耐心，技巧差距较大。引客入店经验：主动出厅走动发放小礼品（国旗），体验后，进厅拿礼品，利用外呼。厅外发小购物袋，用户领礼品进厅。等方式对引客入店较果较好。

不足：部分营业厅在厅外直接进行现场PK（用户参与度不高），厅内比对动作不足，厅外销售员不主动，引客入店后没有及时留得住，与代理商联动。比对式厅内动作不是很到位。销售员不耐心，技巧差距较大。店员对电信itv优势不了解。师资力量培养：每个属地至少指定1名转培责任人（可以为渠道总监、销售主管、门店店长、流动店长、优秀内训师等）名单15日前报刘文谷eip。
样板店建设：第一期至少在本地网建设13家样板店，用于属地销售经验提炼及实战培训基地。样板门店11月份通过（明查暗访）验收后，店长当月KPI可加5分。
成果推广：由本地网师资团队共同参与，开展首批样板店实战培训，并在样板店的基础上向全地区推广。同时在11月、12月开展实战营销PK赛，检阅活动成果。
1、活动时间：10月15日起的双休日、月初发薪日
2、参与对象：天翼卖场、一体化管理代理营业厅
3、活动主题：天翼智能手机节，比3G送好礼！
4、活动目标：公司指定双休日、月初发薪日（每月1-3日）、重要节假日内门店日均新增C同时新增智能手机销量及宽带销量环比三季度日均提升30%以上，同时智能机日均不低于2部。达标营业厅结合相关炒店、暖店促销动作可评为当月的促销之星门店。
5、管控模式：
1）促销之星营业厅店长当月获得kpi加分1-3分，期间业绩环比下降超过20%的营业厅，店长当月kpi扣5分。
2）促销活动门店须每周根据即时短信的要求，将促销照片通过促销管控系统及时并保质保量的进行反馈；对于不符合要求的，店长月度kpi扣1-2分。“模式一”热店、炒店流程“模式一”热店、炒店流程，门店布置示意图适时出击，争夺客户：各门店须结合门店月度客流的忙闲时间段，参与支局的网络化营销，到附近小区中拓展销售(特别是新建小区)。
借船出海，借鸡生蛋：对有条件可独立包场的门店，营销业绩及奖励归门店所有；对需与其它渠道配合的，业绩及奖励按参与人数占营销总人数比例分配。网络营销所需的物料（如横幅、音响、帐蓬、桌凳、物业的协调、外呼安排）统一由属地支撑。
注意形象，灵活应对：网格营销的门店人员须统一着装，注意宣传门店的形象，适时递送门店名片。出厅拓展营销时如突遇门店人流高峰等紧急情况时，店长可以向支局提出请求撤人回厅。
未战庙算，决胜店内：店长须对月度的忙闲时预测，在拓展促销前与支局、代理商协调网格参与方式、人员职责及激励机制。参与拓展促销活动前将活动计划报属地专业部门备案。要求每月活动开展不少于4次三、重点业务营销劳动竞赛三、重点业务营销劳动竞赛五、积分调整7、智能机达量奖：智能机指标口径不变。达量奖励起评标准、店长参与分配标准、达量奖励单价作如下调整：
促销执行时间表1、10月10日起全市终端补贴全面采用话补模式，包括单产品及融合套餐的各类终端补贴（合约计划除外）。具体话补参数见附件一。
2、延续融合套餐促销政策，原定9月30日结束的500补贴700、700补贴990继续执行，结束时间另行通知，但营业受理由机补改为话补+机补组合优惠。针对锁定e9老用户300补贴990政策执行到10月15日，后续改为700补贴990的话补（具体受理参数另行通知）。
3、延续iPhone4S3488促销同时对乐享3G上网版189及以上套餐开放。

4、新增部分机子A790e,华为C8812E、海信HS－E926、海信HS－EG950、金立C610、金立C700等，明星合约机HTCT528D。被辅导的用户为当月新增智能机用户，多次辅导只算首次辅导奖励；
通过天翼手机助手软件为用户完成“天翼推荐包”的安装（待温州本地特色包上线后改为安装此包），同时用户当日3G流量达到10M或当月3G流量达到30M；
11月份起，辅导员的天翼手机助手3G版必须处于活跃（当月使用1次以上），否则取消当月奖励；
由市公司公客部统一发放。门店辅导率达70%且辅导成功率达60%，奖励营业厅辅导达量奖1元/户，辅导营业人员3分/户。
1、政策内容：老用户存600元话费（其中星级