天翼智能手机节布置及动作-店长.ppt

温州电信公客部
2012年9月
政策梳理及营销路径总表（不变）苹果3488礼包，存3488送1999话费，话费按套餐销费的30%返还，首次预存1000立即返还，即1489元购苹果。（原iPhone4s3999礼包调整为3488礼包）
原来立减500送4980话费、合约计划立减500促销政策取消执行。
所有渠道开放三星i889、三星i929、三星i939、htc720D立减1000元，3999购机政策。新增用户办理乐享3G上网版（或自主版）189及以上套餐预存1000元（一次性到账）可享受3999购机优惠政策。受理参数为：购指定智能机预存1000元终端补贴1000元_ZJ。
天翼的营销声量面临着被市场信息淹没的风险中秋国庆以及四季度全渠道打一场体验营销战
——总体安排中秋国庆以及四季度全渠道打一场体验营销战
——核心传播系列稿（1/2）中秋国庆以及四季度全渠道打一场体验营销战
——核心传播系列稿（2/2）“双节”门店流程有条件的营业厅举行路演。对处于中心商圈位置门店由属地协调进行举牌定点。其他营业厅礼品外延陈列、厅前设点等方式，吸引顾客。请各单位及时进行场地审批工作。
厅外需着重通过POP广告、红地毯、气球、厅外横幅、音响播放等元素，营造店外促销氛围。
有条件的卖场须加强对门店周边公交站头、商店、娱乐场所、住宅区单页发放及海报黏贴、外呼宣传，实现主动式宣传引客。
促销当天厅内客流不足时，店长、值班长须带领促销员出厅，在门口20米范围内截住客流。

中秋国庆以及四季度全渠道打一场体验营销战
——天翼卖场店外吸引客户进店体验门店布置示意图营业厅需开展3G手机体验有礼活动，有条件的营业厅可开展游戏类竞赛互动，以聚拢人气。
促销员在厅内主动接应入厅客户，主动引导用户办理业务，利用自己手中的智能机，通过3G网络为用户体验大流量业务。促销期间要求购机体验成功率达80%以上。
增强导购及节日一句话营销，配置厅内促销音响氛围，将促销信息有效传达到进厅人流，并借促销契机，转化为客流。
对比体验式营销店内留客——体验式营销顾虑/成交智能机体验营销脚本和三个标准化必做动作×某用户到我们的天翼卖场看手机，我们的销售凑上去说，这是电信的手机，用户问：那我是移动的，能用吗？销售：不行的，一定要电信号码；
√销售：这些都是新款的智能机；销售：移动的号码也可以用啊，这几款都是双网双待智能机，你如果想暂时保留移动的号码，又想用天翼3G高速上网，建议你用这几款。
×用户：电信的手机有什么好啊？销售：绿色健康、低辐射，价格便宜。
√销售：智能机的主要功能就是上网，电信天翼3G覆盖广、速度快，无论是城市、农村、高铁、外出旅行都可以高速上网！
×进厅的时候，顾客说：我要办宽带，营业说：你要办几兆的
√销售：电信宽带正在全面升级光宽带，如果你家小区已经完成光小区改造，建议你安装20M光宽带，现在有促销活动，你只要用我们天翼智能机，20M相当于只要２５元/月，我帮你看一下…，如果是非光小区，推荐办理e9自主版4M宽带0元套餐。

当前智能机体验、流量辅导中应转变的两点思考这个e9自主版脚本？1.先为用户在PAD上播放e9自主版演示FLASH（省公司统一制作）
2.介绍e9自主版内容，把握三个关键环节：
（1）吸引：价格吸引，算总账法、送宽带法，简介套餐内容和资费
（2）体验：切入智能机大流量上网比对式体验，用天翼智能机和用户现用手机比较；20M光宽带和高清iTV现场体验（在家里无线猫可以同时满足电脑、iPAD、智能机、iTV同时上网）
3.套餐详解：介绍e9自主版免费资源、资费，突出上网流量资费便宜（流量自动升档），介绍主副卡、家庭亲情网等功能
4.向上销售：引导高端智能机、双卡双智能、20M光宽带（在家里无线猫可以同时满足电脑、iPAD、智能机、iTV同时上网）
5.甩单受理
6.流量辅导：为用户开卡开机，到流量辅导站做使用辅导，帮用户打开“潘多拉盒子”
（未配置PAD的营业厅省略第一步）目标客户：某宽带续包用户
1.吸引
导购：您好！现在我们有针对宽带老用户的回馈活动，可以享受升级光宽带、赠送智能机的特殊优惠，我给您介绍下吧？
客户：好的。
导购：我隆重介绍您加入e9套餐，只有您或者全家手机消费达到189元，12M宽带就可以终生免费使用，还送你宽带电视，每月加25元就可以享受20M宽带！
客户：可是我手机已经有了啊，不需要了。
2.体验/应用场景介绍
导购：您现在用的手机能让我看一下吗？（续）目标客户：某宽带续包用户
场景一：客户拿出的是一部中国移动的智能机
导购：你很时尚啊，已经用智能机了，您的手机能看视频吗，我们比比看谁的上网速度快？
导购用天翼智能机，通过天翼3G网络，打开奇艺影视，在线看中国好声音，移动智能机根本打不开。
如果用户感兴趣，继续比对体验看微博图片