从理念到动作——天翼手机卖场3g体验式营销策略.doc

邱荣加—3G体验式营销实战培训师，新浪微博：@邱荣加
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从理念到动作——天翼3G手机卖场体验式营销策略

体验式营销作为电信集团乃至通信行业3G业务的核心营销模式，得到通信同行的普遍认同。但是我在今年的培训、咨询工作发现全省乃至全国，目前在体验式营销方面仍然停留在理念阶段，并没有真正落地。为什么大家都认同要卖“应用”，但是员工却在卖“融合”呢？为什么我们都认同要通过“体验”来卖，但是员工却不断地在“讲解”业务呢？问题就在于没有采取落地的措施，让体验营销成为工作标准。
12月的某日在某天翼3G手机卖场做体验式营销辅导时，我在中岛柜上，让厅经理和营销服务中心经理给我演示一遍体验式营销，讲解几句之后，他们就停住了，理论他们上知道要给我体验什么，但是发现中岛柜上的手机什么应用都没有装，如何体验？
3G应用体验式营销的落地并没有想象中那么困难，关键点之一在于提出体验式营销的人几乎就没有自己做过体验式营销，没有去总结体验式营销的关键点和模式。通过几十场的理论培训和实战培训，我尝试做一些总结，请大家拍砖：
1、强制流程：树立以3G应用为吸引，高性价比终端为依托的体验式营销模式，要求员工在接触客户的开始阶段一定要首先向客户展示3G智能机的精彩应用，然后在介绍套餐、资费。在开始阶段可以单独考核这项内容，以改变员工卖融合的惯性。
2、应用分类：用于体验的手机必须安装各种好玩、实用的3G应用，并分为“工作”“生活”“娱乐”三大类，在手机home桌面建立文件夹，把相应的应用放上去，既有利于帮助客户整理思路，也是帮我销售人员整理介绍的思路。同时也避免让人有3G应用都是“玩”的印象。
3、人群分类：大致可以分为工作趋向型、生活趋向型、娱乐趋向型。在营销一开始要针对这些人群先做有吸引力的应用展示，例如工作趋向型，以名片全能王吸引，生活趋向型以布丁优惠卷吸引，娱乐趋向型以camera360吸引。然后再询问职业或者兴趣爱好，再做针对性推荐。
4、品类管理：既然要做卖场管理，品类管理就是核心内容，因此要有人专门负责厅内手机品类管理，什么机型好卖，什么机型质量稳定，要主推有利于3G放号和客户体验的手机，并确保货源充足，不能代理商有什么库存就主推什么手机。
5、体验式营销流程：3G应用体验式营销的流程，首先是区分有没有用过3G智能手机。用过的可以与其分享使用心得，以其带动周边用户使用3G；没有用过的，即进入3G应用体验式营销流程。根据我们的实践，当前有效的3G应用体验式营销流程可以分为：
接近客户激发兴趣；
体验演示激发共鸣；
套餐资费；
促成与异议处理；
售后的应用安装与培训。确保让客户马上体验到3G的乐趣，消除对3G流量的疑虑，通过3G应用与客户建立长期的关系。