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普华永道为某集团咨询全案信用销售风险控制技能培训.ppt

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信用销售风险控制技能培训第一讲企业加强信用管理的重要性企业拖欠状况案例分析我国企业被大量拖欠的原因产生拖欠的内部管理原因信用销售风险对企业的影响企业面临哪些风险信用风险的来源客户风险的主要来源企业的信用管理管理误区之一管理误区之二信用销售管理整体解决方案经验企业信用管理实现的目标案例分析——全面实施信用风险管理制度(1996-1999)案例分析案例分析重要结论第二讲了解客户底细，预防商业欺诈内容要点常见商业欺诈和陷阱商业欺诈和陷阱的一般手法不诚实商人愿意从事的行业结算回扣发货控制方法大客户管理对策代理商额度管理方法信用政策类型的影响因素信用政策类型选择不同风险客户的信用政策信用政策在财务部门的实施信用政策在销售部门的实施信用政策在信用部门的实施原则信用和销售两部门的沟通导致信用政策失灵的错误观念第六讲企业应收账款的监控与有效回收内容要点企业应收账款管理的现状企业持有应收账款的利弊影响应收账款水平的因素应收账款的合理规模应收账款的合理持有规模应收账款的合理持有规模应收账款的生命周期帐龄管理法帐龄记录表收账成功率随时间递减帐龄分析表（企业整体）帐龄分析表（客户）帐龄分析象限图（客户）以帐龄对应收账款进行分级管理帐龄管理的意义DSO——销售变现天数DSO的应用客户付款的四种类型RPM的发货通知RPM的付款通知RPM的付款通知RPM的催讨通知应收账款跟踪管理的优点AR会议的作用第七讲追账技巧与追账程序内容要点账款追收的难点客户拖欠的理由和信号企业自行追账方法案例标准收账信要点首次提醒信最后提醒信电话催收的技巧建议企业自行追账的一般程序十步骤追账程序第一次追讨函第二次追讨函第三次追讨函第四次追讨函追债人员应具备的条件第八讲合同签订和结算风险防范签订合同注意事项检查合同内容如何编制和修正标准合同合同评审履约风险的前移方法公章、合同专用章管理合同档案管理票据风险的防范风险防范工具案例：某市空调公司面临的问题