任务一 引导消费者认知.ppt

学习情境二把握消费者心理活动过程
小王是个在校大学生，因为学习需要，想购买一台电脑。由于他对电脑不很熟悉，于是先翻阅了相关的电脑书籍，上网查询了选购电脑的经验，并向同学、朋友征询了意见。结合自己的经济状况和学习需要，初步确定了购买意向。在商场，营业员极力向他推荐一款正在促销的电脑，配置较高，性能较好，而且还有赠品，但是价格比较昂贵。小王经过对比，认为自己购买电脑的主要目的是为了学习，虽然偶尔玩玩电脑游戏，但都

比较简单，对电脑配置要求不高。另外电脑的升级淘汰很快，毕业后肯定还要更换。于是，小王最终决定选择一款配置普通，价格较低，有品牌信誉的电脑。这样，既满足了自己的学习需要，又不会对生活产生大的影响。
小王购买电脑的过程反映了消费者哪些心理活动过程？商场、生产厂家应该采取什么手段来促进商品的销售？消费者的认知过程2.1.1消费活动中的感觉与心理过程2.1.1消费活动中的感觉与心理过程2.1.1消费活动中的感觉与心理过程2.1.2消费活动中的知觉与心理过程2．知觉的特性
3．知觉的偏差
（1）知觉能引导顾客选择自己所需要的商品。
（2）知觉能带动顾客做出购买商品的理性决策。
（3）知觉能使顾客形成对商品的特殊喜爱。2.1.3消费活动中的记忆与注意（2）记忆的过程。
1．记忆
1．记忆

（4）记忆对消费者行为的影响。记忆在消费者的心理活动中起着极其重要的作用，在消费者购买活动中具有深化和加速认识的作用，它在一定程度上决定着消费者的购买行为。消费者通过反复地接触商品和广告宣传，自觉地利用记忆材料，对商品进行评价评判，全面、准确地认识商品，并做出正确的购买决策。
（1）注意的概念。
（2）注意的分类。
（3）注意的功能。（4）注意理论在市场营销中的应用
增强消费刺激强度来引起消费者的无意注意
商品色泽、款式新奇、构思巧妙度
明确消费目标，培养间接兴趣，维持有意注意
媒体、展示商品使用效果
力求突出独特性，采用多样化促销手段，克服消费者无关因素的干扰，吸引有意后注意
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